Драйверы роста акций это

Обновлено: 04.07.2024

Путь от стартапа до большой компании тернист и часто приводит к краху. Причины могут быть самые разные: неконкурентноспособный продукт, некачественные услуги, недостаток рекламы, дисбаланс в команде, нехватка знаний, низкая мотивация и банальный финансовый голод.

На вебинаре "Как построить систему продаж, которая может масштабироваться и не зависеть от человеческого фактора" эксперты digital-рынка поделились опытом выстраивания отдела продаж, практикой крупных продаж и поиска драйверов роста.

Спикерами вебинара были:

- Валерий Заворотный, директор по продажам Datana

- Лилия Алеева, Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

- Виталий Дощенко, New business director AGIMA

- Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R

Мы собрали основные выжимки из вебинара и делимся ими с читателями. В первой части публиковали инсайты о том, как создать прозрачную работающую систему продаж с гарантией результата. Во второй и третьей частях нашего разговора обсудили зависимость системы продаж от человеческого фактора и инструменты масштабирования продаж.

Когда мы начинали, мы сформировали идею для стартапа, потом сделали бизнес-план и определили ядро целевой аудитории.

Затем начали проводить Custdev, интервью, формировать различные гипотезы, пытались понять, что нужно сейчас заказчику, так как этот рынок (прим. цифровизации промышленности) формируется до сих пор и будет ещё формироваться какой-то промежуток времени. Исходя из этого, мы выстраивали различные воронки, проводили тесты гипотез и выбрали определенный пул проектов.

«Мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу».

Мы провели первый “пилот” условно бесплатно, потому что нас никто не знал и нам важно было войти в отрасль. Стартапам сложно выходить в любую отрасль, а тем более в консервативную, потому что нет доверия, нет рекомендаций, нет опыта, в конце концов. Исходя из этого, мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу.

Сейчас нас воспринимают по-другому. Нам поступают запросы по работе с “НИОКРами”, предлагают сделать научно-исследовательскую разработку, чтобы понять, можно ли двигаться дальше.

Относительно самого процесса выстраивания, если мы говорим о продажах как о команде, это некий эксперимент, R&D. Эти эксперименты касаются продукта, команды и непосредственно целевой аудитории. Когда мы провели ряд тестовых встреч и совещаний, мы понимали, что не хотим идти в формате, когда приходит менеджер, а я как руководитель отчитываю: “А почему ты не сделал звонок кому-то?”

«Мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца».

Мы изначально выбрали для себя гибкие методики, и мы верим в определенный уровень осознанности и желания продавцов, что позволяет нам доверять им. Соответственно, мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца. Контролируя этот pipe в формате “ретро”, мы вытягиваем все эти сделки.

Если говорить о пути от небольшой веб-студии к большой, сначала ты очень конкурентоспособен: работаешь в низком ценовом сегменте, у тебя потрясающая конверсия, ты можешь приходить в тендеры и выигрывать везде по цене, набирать себе небольшие контракты, которые зачастую нерентабельны, масштабировать бизнес, иногда на авансовых платежах, не считая реальный проект.

«В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег».

В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег. Компании, которые могут платить тебе годами и сформировать плато retention, компаний, которые станут для тебя фундаментом и будут оплачивать все твои базовые расходы, почему-то начинаются в более высоком ценовом сегменте. Это более богатые компании, которым требуется больше инфраструктуры, больше экспертизы, острее SLA, более жесткие условия в договоре, более узкие услуги.

Таким образом, если сфокусировать свой бизнес на стремлении к длинным деньгам и контрактам, тогда попадаешь в ситуацию, когда начинаешь конкурировать не ценой, а экспертизой. Отсюда рождается институт экспертных продаж, начинают формироваться правила в компании, когда тебе нужно выбрать вот этого одного клиента, один тендер, обязательно победить в нем, победить не ценой, а решить боль клиента в более творческой борьбе.

Надо понимать, что много денег приносят постоянные клиенты. Они приносят в десять раз больше прибыли, чем новенькие.

Но нельзя бегать только за крупными сделками, упуская небольшие. Бывает, что маленькая продажа – это проверка качества услуг перед большой продажей. У нас таким образом пришел самый крупный заказчик на текущий момент. Когда он пришел, он заказал себе небольшое мобильное приложение с бюджетом менее 1 млн рублей. А потом оказалось, что это владелец крупной международной компании в сфере сертификации и образования. Он заказал разработку сложной системы с бюджетом гораздо больше 1 млн долларов.

«В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет».

Я считаю, что качество продукта и услуг – это основной драйвер роста. В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет. Поэтому качество – это главный драйвер роста продаж.

Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Драйвер роста – это то, что в тренде. Плотная работа с R&D или с заказчиком, который может подсветить, куда смотрит отрасль, куда смотрят его коллеги по цеху, поможет вам правильно идентифицировать, куда поворачивается рынок, и своевременно оседлать этот тренд.

Качество продукта и ваш уровень компетенции имеет очень большое значение, потому что в основе продаж лежит качественная компетенция и качество продукта или услуги.

Большое значение имеет постоянная работа над увеличением среднего чека. У нас постоянно проходит анализ проигранных крупных сделок: выясняем, почему проиграли, что мы сделали не так. Подобного рода lesson-learnt позволяет уменьшать количество ошибок в будущем с тем, чтобы подобного рода сделки не терять.

«Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты».

Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты. Это клиенты, которые готовы с вами находиться бок о бок долго и с хорошим средним чеком, готовы вам обеспечивать долгосрочную финансовую устойчивость, которая позволит вашей компании развиваться и реинвестировать в продажи, масштабируя их в дальнейшем.

Что касается входа в аккаунты с маленьким чеком, развития аккаунта, должна быть выстроена система: институт аккаунт-менеджмента, долгосрочное планирование и готовность развивать взаимовыгодные отношения с конкретным на перспективу клиентом заказчика. В любой системе продаж должны быть продавцы-«фермеры», которые развивают ваших ключевых топовых заказчиков, тем самым, позволяя долгосрочно поддерживать финансовую устойчивость компании и впоследствии реинвестировать в масштабирование продаж.

Следите за нашими новостями. Мы продолжим делиться инсайтами и опытом решения прикладных проблем IT-индустрии.

Публичные компании заинтересованы в росте капитализации своей компании не только ради престижа. Рост рыночной стоимости акций компании, конечно, дополнительных денежных потоков не прибавит и прямого влияния на ее текущую деятельность не оказывает.

Но, во-первых , уровень капитализации рассматривается агентствами при выставлении рейтингов и банками при одобрении кредитов и кредитных линий . Таким образом, несмотря на то, что финансовые показатели имеют наибольшее значение при одобрении кредитов и выставлении рейтингов, капитализация также играют важную роль для кредитных агентств и банков. Поскольку чем выше капитализация компании, тем выше доверие инвесторов к ней, а, значит, перспективы привлечения дополнительного финансирования на открытом рынке лучше.
Во-вторых, рост рыночной капитализации компании нужен акционерам, среди которых также часто преобладают менеджеры высшего звена. Кроме того, многие крупные публичные компании выдают сотрудникам опционы на покупку собственных акций в качестве компенсации или вознаграждения.
В-третьих, другие акционеры, которые не являются инсайдерами, также должны быть довольны тем, как купленные ими акции растут в цене. Если цена акций начнет резко снижаться, инвесторы начнут избавляться от них. Если акции на рынке сильно подешевеет, может появиться крупный инвестор, который пожелает скупить контрольный пакет по низкой цене, а это уже угрожает менеджерам компании сменой владельца и потерей должностей.
В-четвертых, более высокая стоимость акций даст возможность в будущем привлечь больше денег через дополнительное размещение акций ( SPO ).

Поэтому, талантливые и квалифицированные менеджеры знают, какие факторы положительно влияют на акционерную стоимость компании и стремятся это использовать. Такой подход называется ценностно ориентированный менеджментом и предполагает разработку целой системы управления факторами (или драйверами), влияющими на рост капитализации.

Что способствует росту капитализации компании?

В основном на рост акционерной стоимости компании оказывают влияние следующие 5 ключевых драйверов:

Рост выручки означает увеличение генерируемого компанией денежного потока, а это очень любят все инвесторы. Однако бывают случаи, когда и это может разочаровать акционеров, если для роста продаж компании приходится привлекать капитал по слишком высокой процентной ставке.

Положительная рентабельность операционной деятельности всегда оказывает благоприяятное воздействие на капитализацию компании, и чем она выше, тем лучше. Поскольку показатель чистой прибыли (прибыли после уплаты налогов и сборов) является достаточно волатильным показателем и часто зависит от особенностей выбранной финансовой и учетной политики компании, инвесторы в основном ориентируются на показатель рентабельности чистой операционной прибыли после налогообложения (англ. NOPAT –Net Operating Profit After Tax ), который рассчитывается как отношение NOPAT к выручке за период (в процентах). Однако инвесторы также обращают внимание на соответствие динамики изменения прибыли компании и величины денежного потока (например, FCFF — free cash flow to firm или FCFE — free cash flow to equity ). Если несколько лет подряд отмечается существенные расхождения динамики свободного денежного потока компании и ее прибыли, это вероятно будет отмечено участниками рынка и аналитиками как возможное следствие манипуляций с отчетом о прибылях и убытках.

Снижение загрузкиоборотных средств.

Эта величина, именуемая коэффициентом загрузки оборотных средств, рассчитывается как отношение операционного капитала к объему выручки и отражает величину оборотных средств, приходящихся на 1 руб. выручки от реализации. Чем меньше этот коэффициент, тем эффективнее используются оборотные средства и тем лучше для акционеров и тем меньше будет потребность компании в дополнительном капитале для наращивания объема продаж.

Уровень делового риска компании может определяться средневзвешенной стоимостью капитала (англ. WACC — Weighted Average Cost of Capital ) компании. Соответственно, при снижении ставки средневзвешенной стоимости капитала снижаются расходы на привлечение нового капитала и в результате растет акционерная стоимость. На средневзвешенную стоимость капитала прямо влияет уровень долговой нагрузки компании, который чае всего оценивается по отношению Чистого Долга (Net Debt) к EBITDA , в хорошем варианте он не должен превышать 3.0.

Дивидендная политика влияет как на стоимость акционерного капитала компании, так и на поведение инвесторов. Инвесторы предпочитают стабильную дивидендную политику, поскольку не склонны к риску (в отличие от спекулянтов). При этом, резкое увеличение дивидендных выплат может даже отпугнуть инвесторов, поскольку может трактоваться как попытка собственников вывести прибыль, а дела у компании обстоят не очень. Положительным признаком будет стабильный размер и рост дивидендов на протяжении длительного времени, что сигнализирует о хорошем качестве корпоративного управления.

Вышеуказанные драйверы роста капитализации компании соответствуют основным факторам отбора акций для портфеля .

Но, во-первых, уровень капитализации рассматривается агентствами при выставлении рейтингов и банками при одобрении кредитов и кредитных линий. Таким образом, несмотря на то, что финансовые показатели имеют наибольшее значение при одобрении кредитов и выставлении рейтингов, капитализация также играют важную роль для кредитных агентств и банков. Поскольку чем выше капитализация компании, тем выше доверие инвесторов к ней, а, значит, перспективы привлечения дополнительного финансирования на открытом рынке лучше.
Во-вторых, рост рыночной капитализации компании нужен акционерам, среди которых также часто преобладают менеджеры высшего звена. Кроме того, многие крупные публичные компании выдают сотрудникам опционы на покупку собственных акций в качестве компенсации или вознаграждения.
В-третьих, другие акционеры, которые не являются инсайдерами, также должны быть довольны тем, как купленные ими акции растут в цене. Если цена акций начнет резко снижаться, инвесторы начнут избавляться от них. Если акции на рынке сильно подешевеет, может появиться крупный инвестор, который пожелает скупить контрольный пакет по низкой цене, а это уже угрожает менеджерам компании сменой владельца и потерей должностей.
В-четвертых, более высокая стоимость акций даст возможность в будущем привлечь больше денег через дополнительное размещение акций (SPO).

Что способствует росту капитализации компании?

В основном на рост акционерной стоимости компании оказывают влияние следующие 5 ключевых драйверов:

Увеличение объема продаж.

Способность генерировать прибыль.

Снижение загрузки оборотных средств.

Снижение уровня делового риска.

Стабильная дивидендная политика.

Улучшение итогового финансового результат биржи обусловлено повышенной торговой активностью из-за волатильности на рынках во II квартале. Это поддержало комиссионные доходы торговой площадки. Выразительный результат показал рынок акций, где комиссионные поступления увеличились на 81% год к году. Основными причинами роста оборотов на данном рынке являются запуск вечерней сессии, а также продолжающийся приток частных инвесторов.

К середине августа количество частных инвесторов на Московской бирже приблизилось к 5,9 млн против еще 5,65 млн на конец июля. Число открытых ИИС за первые семь месяцев 2020 года достигло 887 тысяч против 1,05 млн за весь 2019 год. Это качественный долгосрочный драйвер для комиссионных доходов биржи. Более того, высока вероятность, что приток как минимум в ближайшие кварталы останется актуальным из-за тренда на снижение процентных ставок.

Ключевая ставка Банка России достигла рекордно низких отметок, провоцируя снижение доходностей по банковским депозитам. Держатели вкладов, для которых норма доходности находится выше доступных на рынке значений, начинают искать более доходные инструменты и обращают внимание на фондовый рынок. Предпосылок для ужесточения монетарных политик, ни мировыми ЦБ, ни Банком России в ближайшей перспективе нет, поэтому клиентская база может продолжить рост.

В то же время политика низких процентных ставок негативно отражается на процентных доходах Московской биржи. Во II квартале они снизились на 10,5% год к году, несмотря на рост среднедневных клиентских остатков. Таким образом происходит постепенная трансформация бизнеса Мосбиржи – компания наращивает долю комиссионных доходов в выручке против снижения процентных поступлений. Данную тенденцию можно назвать позитивной для компании и акционеров, так как комиссионные доходы менее волатильны, а значит денежные потоки более стабильны и прогнозируемы.

На фоне улучшения финансовых показателей Мосбиржи можно ожидать роста дивидендов по итогам 2020 года. Отчасти здесь скажется эффект низкой базы. В I квартале 2019 года Московская биржа создала резервы под потерю зерна. Из-за этого чистая прибыль в I квартале 2019 года была на 28% ниже уровня 2018 года. В 2020 году подобных крупных разовых списаний не было, поэтому можно ожидать, что выплаты акционерам должны увеличиться относительно уровня прошлого года.

Даже после прошедшей волны роста в акциях Московской биржи бумаги нельзя назвать однозначно дорогими. В сравнении с мировыми конкурентами на развивающихся рынках российская торговая площадка выглядит дешево. Это проявляется как в недооценке по мультипликаторам P/E, P/BV, так и в более высокой рентабельности и дивидендной доходности.

В то же время в сравнении с российским финансовым сектором, в частности с банками, акции Московской биржи сложно назвать дешевыми. Отчасти это объясняется защитным профилем биржи и локальным давлением на капиталы банков в связи с влиянием коронавируса. Тем не менее, если абстрагироваться от данных моментов, то привлекательность бумаг торговой площадки не так однозначна.

В сложившихся макроусловиях диапазон 140–150 рублей для акций Московской биржи выглядит относительно справедливым. Потенциал подъема в кратко- и среднесрочной перспективе не столь внушительный. На долгосрочном горизонте акции выглядят привлекательно из-за продолжающегося притока частных инвесторов на фондовый рынок. Это качественный долгоиграющий драйвер, благодаря которому котировки могут продолжить рост в ближайшие годы.

BMW вошла в новый кризис, не сбавляя инвестиционных оборотов, и этим она сейчас заметно отличается от своих конкурентов.

Если Ford и GM в последние месяцы сокращали расходы пропорционально тому, как снижались их продажи, то немецкий концерн делать этого не стал, и в итоге за последний квартал показал рентабельность по операционной прибыли на уровне -50%. Убыток составил половину выручки BMW, в то время как у конкурентов это соотношение было менее 20%. Из-за этого акции немецкой компании в день публикации квартальных итогов существенно падали (- 3,5%): инвесторы опасались, что менеджмент BMW переоценивает силу бренда и потенциальный спрос. Однако эти данные можно интерпретировать иначе.

Читайте также: