На чем зарабатывает драйвер
Обновлено: 06.07.2024
«Секрет» рассказывает, как из самоорганизующегося сообщества в социальной сети вырос сервис, нагоняющий «Яндекс.Такси», Gett и Uber.
Якутское такси
В январе в Якутии редко бывает теплее –30 °C, частенько переваливает и за –40 °C. В 2012 году детям продлили школьные каникулы, на коров надели меховые бюстгальтеры, а таксисты задрали цены в два раза выше обычного. Люди возмутились, посчитав это сговором главных таксомоторных компаний, и во «ВКонтакте» появилась группа независимых водителей. Они пообещали возить жителей Якутска по цене, которую пассажиры назначат сами.
В конце 2012 года Томский вышел на основателя группы Александра Павлова и спустя несколько месяцев выкупил у него проект за «небольшие для "Синета" деньги» (сумму не раскрывают ни Томский, ни Павлов). Сейчас Павлов — один из вице-президентов inDriver и акционер компании наряду с четырьмя другими сотрудниками.
На разработку приложения Томский кинул своих лучших программистов, но первую версию пришлось выпустить очень простой. Несколько местных умельцев сделали приложения для «ВКонтакте», с помощью которых водители могли агрегировать заказы из группы и быстро связываться с пассажирами. Чтобы убить этих конкурентов, Томский выкатил версию с похожим функционалом в начале весны. В июне появилась уже полноценная версия приложения, где неизменным остался главный принцип — пассажир сам назначает цену. Рост количества профессиональных таксистов старались сдерживать, особенно злостно блокировали диспетчеров. Вычислить их было несложно — такой пользователь весь день выполнял заказы, не меняя геопозиции.
До ноября inDriver забирал заказы из «ВКонтакте», но потом перестал — большая часть пользователей мигрировала в приложение. Через группу, по словам Томского, выполнялось около 2000–3000 поездок в день, спустя несколько месяцев работы приложение стало генерировать до 10 000 поездок в сутки. Впрочем, ещё пару месяцев под постами группы, переименованной в «Дорожный Якутск», можно было встретить десятки комментариев вроде «Билибина 27/4 до птички 200 руб.» и номер телефона.
К этому времени inDriver уже решил выходить за пределы родного города. Казалось, что у проекта есть потенциал глобального стартапа. Гипотезу решили проверить: в начале 2014 года компания провела тестовые запуски в девяти городах разного типа, из которых взлетело два: во Владивостоке и Южно-Сахалинске (но ещё в три — Томск, Улан-Удэ и Иркутск — inDriver потом вернулся и в этот раз остался).
Новые запуски inDriver мог провести на деньги инвесторов: летом 2014 года Томский уже заключил соглашение с российским венчурным фондом (его название он не раскрывает) о привлечении $2,5 млн. Но в последний момент передумал — не захотел отдавать треть компании. Плюс был возможен конфликт интересов, так как у фонда была доля в похожем проекте. Выход в другие города Томский финансировал сам — вкладывал прибыль «Синета» и его ресурсы (кадры, технологии, рекламную поддержку). Оценить размер вложений, по его словам, невозможно. К тому времени годовая выручка «Синета» уже превышала 100 млн рублей.
inDriver зарабатывал не на комиссии с каждой поездки, как другие агрегаторы такси, а на фиксированной плате за смену — водитель платит около 100 рублей и получает доступ к заказам на сутки (в разных городах цена варьируется от 50 до 150 рублей). Эту схему не все игроки рынка называют удачной.
«Один из важных принципов сотрудничества Uber с водителями — гибкость. Водитель сам решает, где, когда и на какое время подключиться к платформе», — говорит директор по коммуникациям сервиса в России и СНГ Ирина Гущина. По её словам, фиксированная цена за смену не позволила бы водителям работать на платформе не целый рабочий день, а, например, несколько часов в неделю. В такси «Максим» подтверждают, что такая схема оплаты выгодна только тем, для кого извоз — постоянный источник доходов (обычно «Максим» берёт комиссию, но в некоторых случаях позволяет оплатить смену).
Однако Томскому удалось получить первую выручку — 2 млн рублей за первый месяц платного режима.
Бег с препятствиями
«Службы такси на Сахалине собрали миллион рублей и предложили нам, чтобы мы ушли с острова. Смешно. Не понимают, что технологии — это неизбежно, как восход солнца», — говорит Томский. На отступные он не согласился и настроился на экспансию. Конкурентное преимущество стало рекламным слоганом — «Цену назначаешь сам!». В миллионнике Перми средняя цена поездки на inDriver — 165 рублей, в столице Узбекистана Ташкенте — 155 рублей.
Летом спрос на такси снижается, поэтому добавлять по одному-два новых населённых пункта в месяц начали с осени 2014 года (сейчас inDriver появляется в пяти-семи городах в месяц). В процессе обнаружились «небольшие месторождения золота» — пункты с количеством жителей 10 000 — 50 000 человек. По словам Томского, доход на одного жителя в небольших городах бывает в полтора раза выше, чем в крупных: если в первых сервисом могут пользоваться до 50% населения, то во вторых — обычно 3–10%.
Впрочем, основные надежды inDriver — не на российскую глубинку, а на азиатские страны. В декабре 2014 года сервис вышел в Казахстан, и через полтора года доля этого рынка в выручке и числе заказов сравнялась с российским. Эту страну Томский выбрал, так как в ней не было серьёзных конкурентов, при этом доходы населения высоки, а уровень смартфонизации хороший.
Ожидания оправдались: уже в апреле, по данным App Annie, сервис попал в топ-10 среди самых скачиваемых бесплатных приложений в казахстанском App Store. Сейчас он уступает приложениям «Яндекс.Такси» и Uber, вышедшим в Казахстан летом 2016 года, и находится на 32-м месте, показатели конкурентов — 29-е и 30-е место соответственно. В местный Google Play сервис попал в топ-20 спустя полгода после выхода, в июле, и с тех пор не опускался ниже 30-го места. И Uber, и «Яндекс» занимают более низкие позиции.
В следующие два года сервис вышел в Кыргызстан, Узбекистан и Мьянму. В этом году Томский планирует запуск в новых странах, первые на очереди — Индия и Таиланд.
Проблемы с законодателями, пассажирами и таксистами
С противодействием российских таксомоторных компаний и местных властей в inDriver уже свыклись — первые регулярно жаловались на водителей-нелегалов, а вторые инициировали проверки прокуратуры и УФАС.
Приходилось участвовать в судах, компанию пытались привлечь к ответственности за неправомерные действия водителей. Томский выиграл все суды, использовав любимый аргумент агрегаторов: мы не владеем автомобилями, не поддерживаем диспетчерскую, не являемся перевозчиком, мы только предоставляем информационный сервис. «Если ты совершаешь несколько миллионов заказов в месяц, ДТП неизбежно. Но серьёзных преступлений со стороны водителей у нас не было», — говорит он. В медиа можно найти упоминания об изнасиловании пассажирки водителем inDriver, однако до суда история не дошла. Были и обратные случаи: на девушку-таксиста напали пассажиры, водитель тоже не стала подавать иск против компании.
В Казахстане ситуация развивалась по стандартному сценарию — резкое неприятие со стороны традиционных служб такси (президент Казахстанской ассоциации предпринимателей Ермек Абильдин назвал сервис угрозой экономике страны), налоговые проверки, провокационные заголовки в СМИ. В апреле 2016 года IP-адреса приложения заблокировал местный Комитет связи. Томский посоветовал пользователям включать VPN и отправился на переговоры с властями. В 2016 году сервис работал с перебоями, но своих позиций, судя по магазинам мобильных приложений, не сдал.
В январе 2017 года отношения inDriver с казахскими законодателями наладились — сервис перешёл на схему фрахтования транспорта с экипажем (так же работает с водителями и Uber, а «Яндекс.Такси» в основном сотрудничает с таксопарками). Томский считает, что его сервис лучше для бюджета Казахстана: компания платит около 4% налогов с каждой поездки, а Uber как офшорная компания не платит налогов с заработанной на поездках суммы, их отчисляют только отдельные водители-ИП (их ставка — около 2%).
Правда, споры о безопасности поездок в такси inDriver не утихают. Противники таких сервисов опасаются, что водителей никто не контролирует и их сложно отследить. inDriver парирует: у компании есть номера телефонов и их местоположение во время смены, а также Томский ссылается на то, что, в отличие от традиционных таксистов, независимые водители имеют более высокий социальный статус и собственное авто и меньше склонны к преступлениям. «Мы уводим пассажиров от уличных бомбил и прежних такси, в которых часто происходят инциденты криминального характера — погуглите по словам "таксист преступление". Мы реально спасаем людям жизни», — уверен он.
Слова Томского косвенно подтверждает исследование, проведённое в Австралии, согласно которому пользоваться приложениями может быть безопаснее, чем ловить такси, так как в последнем случае сохраняется анонимность между водителем и пассажиром. А приложение даёт возможность оценить профили обоих до поездки. Правда, исследование проводилось по заказу Uber, и его нельзя считать независимым и неангажированным.
inDriver проверяет водителей, когда стартует в новых городах. Правда, просит у них паспорт и лицензию на перевозку пассажиров в такси только через две недели после начала работы с приложением. При этом, если водитель отказывается предоставить эти документы, его не снимают с маршрутов, просто растёт плата за смену. Томский говорит, что компания проверила 45 000 водителей и полностью им доверяет. Всего с inDriver работает более 50 000 водителей.
Большие амбиции
Весной 2015 года по соцсетям разошлись фотографии машины марки BMW с железным ломом в капоте. Водитель из Красноярска жаловался, что выполнял заказ в inDriver, отошёл от машины, а когда вернулся, увидел результат мести таксиста новому сервису.
Позже Томский признался, что фотография была вирусной рекламой его сервиса: «В городе не хватает охвата стандартными рекламными каналами? Берём железный лом, втыкаем в капот автомобиля и сеем в соцсетях и мессенджерах эмоциональное свидетельство недовольства таксистов дерзкими и недорогими новичками». Правда, лом-то он как раз не втыкал — нашёл подходящую картинку в интернете и использовал её. Впрочем, он говорит, что во многих городах автомобили водителей inDriver действительно портили.
В некоторых городах компания устраивает инсценировки: «Мы можем посадить на столб кота, который просидит там сутки и побоится спуститься, а потом его спасти с помощью наших независимых водителей. Такое действительно было, просто решили повторить. Прикольно же?» — нестандартные маркетинговые ходы нужны inDriver, потому что пространство для манёвра сужается — сложно найти большие города, в которых не было бы лидеров рынка. Томский называет их «пост-убер-мегаполисами» и жалуется, что водители в таких городах избалованны, так как Uber и Gett часто дотируют поездки — предлагают низкие тарифы пассажирам и сами доплачивают водителям. Идти по их пути Томский не хочет: «Они не покупают долю рынка, а берут напрокат. Водители будут лояльны только до тех пор, пока ты платишь им дотации, а пользователи — пока даёшь скидки. Это как продавать пятитысячные купюры за 4500 — обороты огромные, куча потребителей, медиашум, но это тупик».
Кроме лояльности дело ещё и в экономии: на запуск в новых городах уходит несколько десятков миллионов рублей в месяц, и Томский говорит, что это на порядок дешевле, чем у конкурентов. По его словам, их основные статьи расходов —дотирование водителей и бесплатные промопоездки, от чего inDriver отказался. Игроки рынка не раскрывают затраты, но осенью 2016 года Gett объявил, что планирует потратить на экспансию $100 млн за полтора года.
Томский снова простодушно сознаётся, что использует смекалочку: на старте компания просто заказывает машину у других сервисов, если никто из водителей inDriver не берёт заказ. По словам Томского, первый старт в Екатеринбурге, где есть и «Яндекс.Такси», и Gett, и Uber, и «Максим», и «Везёт», и множество локальных служб, стал самым успешным за всю историю: за две недели inDriver вышел на 2000 заказов в день.
Одно время компания пробовала выйти на более высокие темпы развития с помощью франшизы. Эксперимент продлился полгода, но франчайзинговая схема долго не продержалась — inDriver остался недоволен всеми партнёрами и закрыл программу, чтобы не портить сервису репутацию в новых городах.
Перспективы
Главная гордость Томского в том, что по некоторым параметрам он догоняет признанных лидеров рынка. Например, согласно данным App Annie, в России и СНГ inDriver с 5 млн скачиваний — на пятом месте по числу установок среди похожих сервисов: у «Яндекс.Такси» — 13,6 млн, у Blablacar — 8,1 млн, у Gett — 7 млн, у Uber — 6,8 млн. Позади Ru-Taxi (4,9 млн) и «Максим» (4,6 млн). Правда, у последних двух такси можно вызвать и по телефону — например, у «Максима» в большинстве регионов этот способ популярнее. «Всем приятно наблюдать рост количества скачиваний своих приложений. Но гораздо важнее, сколько пользователей потом повторно совершают поездки», — говорит начальник отдела по связям с общественностью сервиса «Максим» Павел Стенников.
Показатели поездок сервисы редко раскрывают, исключение в конце 2016 года неожиданно сделал «Яндекс.Такси», объявив о больше чем 100 млн поездок за время существования сервиса (при этом рост числа поездок за месяц по сравнению с декабрём 2015 года составил 460%). Томский говорит, что в его сервисе через три недели тоже будет пройден стомиллионный заказ. Правда, это не значит, что все 100 млн поездок были совершены — их только заказали, но могли отменить или не дождаться водителя.
Выручка inDriver, по словам основателя, составляет несколько сотен миллионов рублей в год. По данным СПАРК, общий оборот компаний «Индрайвер» и «Индрайвер Франчайзинг» — чуть больше 39 млн рублей в год («Секрет» нашёл ещё несколько аффилированных юридических лиц, оформленных на директора по маркетингу Егора Фёдорова, однако по ним отчётности нет). Такую разницу Томский объясняет тем, что у inDriver много операционных компаний, которые принимают выручку, группируются по странам и регионам. При этом выручка «Яндекс.Такси» только по итогам трёх кварталов 2016 года составила 1,56 млрд рублей. У «Максима», по подсчётам «Секрета», годовой оборот тоже измеряется миллиардами. Выделить долю России и СНГ в выручке Uber и Gett, присутствующих в большем количестве стран, сложно.
Основатель сервиса заказа такси FixTaxi (также предлагает пассажирам самостоятельно назначить цену за поездку)
Indriver мне очень нравятся, это настоящие бунтари, которые плывут против течения. В то время, как весь рынок двигается в сторону создания качественных лицензированных перевозок, эти ребята пытаются вернуть нас к бомбилам. Учитывая, что они делают это уже на протяжении почти 5 лет, такое упорство не может не вызывать уважения.
Нам нравится идея, что при дисбалансе спроса и предложения клиент может уехать за цену, которую ему не предложат другие сервисы такси. Indriver могли действительно придумать идею первыми. Но поскольку массовая аудитория о них даже не слышала, в конечном итоге победит тот, кто лучше её реализует. Идеи, к сожалению, ничего не стоят без реализации.
Чтобы понять перспективы Indriver, достаточно вбить в поисковике «Indriver изнасилование». (Арсен Томский утверждает, что готов представить документальное подтверждение того, что доказанных преступлений против личности за все время существования inDriver не было, — Прим. «Секрета») Сервис, который не способен контролировать качество своих услуг, никогда не станет заметным игроком на рынке. Странно было бы всерьёз его воспринимать как конкурента.
Что касается оплаты за смену, брать её не всегда честно: например, водитель мог заболеть или пробить колесо. Но заплатить всё равно должен будет за всю смену. Мы сейчас комиссию с каждого заведенного заказа и планируем представить новую модель, уникальную для рынка и более выгодную для водителей. Я не готов раскрыть абсолютные показатели компании для сравнения с Indriver. Но компания прибыльна, растет на 10-20% в месяц.
Начальник отдела по связям с общественностью сервиса заказа такси «Максим»
В социальных сетях существуют тысячи сообществ для поиска попутчиков, и проект inDriver как раз возник из такого сообщества. Потребитель не всегда хочет официальное такси. Запретить приложения и социальные сети для простой организации поездок — это всё равно что запретить людям общаться. Невозможно ни запретить это, ни контролировать соблюдение запрета.
У каждого бизнеса должно быть уникальное торговое предложение, и именно назначение цены пассажиром отчасти им является. Приложение предлагает свободу выбора, которая якобы не имеет отношения к такси. В действительности всё проще. Пассажиры знают сумму, которую хотят заплатить, водители тоже считают, готовы или нет за эти деньги отвезти. Обычный рынок, где один продает, другой покупает.
В модели бизнеса «назначаешь цену сам» для пассажира удобно лишь то, что он может предложить минимальную стоимость поездки. Но это вызывает ряд неудобств для него же самого. Если он неправильно оценит стоимость поездки, придётся долго ждать автомобиль и увеличивать цену, торговаться. В результате пассажир может уехать дороже, чем с сервисом заказа такси. Низкая цена всегда там, где конкуренция, а не лозунги об этом.
Что касается водителей, плата за смену больше подходит тем из них, для которых работа в такси является постоянным источником дохода. Но она привязывает к сервису, а комиссия дает водителям возможность работы по свободному графику и в нескольких сервисах одновременно.
Все сервисы поездок конкурируют между собой. Чтобы оставаться в лидерах рынка, мы постоянно улучшаем качество сервиса, контролируем водителей и выполнение заказов, работаем с претензиями, участвуем в урегулировании спорных вопросов между водителем и пассажиром, обеспечиваем оказание материальной помощи при ДТП, предоставляем те цены, за которые готов ехать как пассажир, так и водитель без дополнительных договоренностей. Самоподдерживающегося механизма на основе пользовательских рейтингов и отзывов, который сейчас использует приложение Indriver, мало. Его перспективы зависят от готовности создать настоящий сервис.
У каждой компании своя аудитория пользователей. Если бы все воспринимали его плохо, то, скорее всего, он бы уже не работал. Indriver родом из Якутска. Когда мы начали в нем работать, смогли быстро набрать свою аудиторию пользователей, и продолжаем набирать. Это говорит о том, что жителям города нужны разные сервисы.
Сервис такси inDriver стал «единорогом». Оценка основанной в России компании в ходе последнего раунда инвестиций составила $1,23 млрд. Об этом у себя в Facebook рассказал основатель и глава inDriver Арсен Томский.
Пост Томского был посвящен открывшимся в компании вакансиям. «Это редкая возможность присоединиться к международной компании [размером больше] 1500 человек, растущей [двукратно] из года в год, достигшей к началу 2021 года оценки в $1,23 млрд с инвестициями от топовых фондов, таких как Bond Capital, Insight Partners, General Catalyst», — написал бизнесмен. Первым на него обратил внимание журналист Дмитрий Филонов в Telegram-канале TheEdinorog.
В разговоре с Forbes Томский подтвердил, что inDriver был оценен в $1,23 млрд во время последнего раунда инвестиций, который состоялся в начале этого года. «У нас идут массивные инвестиции от ведущих фондов, мы просто это не афишируем», — отметил глава компании.
Позднее предприниматель опубликовал новый пост, в котором раскрыл сумму инвестиций и назвал фонды, участвовавшие в нескольких последних раундах. «Компания inDriver в начале 2021 года привлекла $150 млн от инвестиционных фондов первого эшелона Insight Partners (лидирующий инвестор), Bond Capital и General Catalyst. Оценка компании по итогам раунда достигла $1,23 млрд. До этого компания в феврале 2020 года закрыла раунд в $72 млн, в котором лидировал Bond Capital, с оценкой в $472 млн», — написал Томский.
По его словам, к началу 2020 года у компании были инвестиции в размере $10 млн от фонда Leta Capital. В том же году inDriver вошел в тройку лидеров среди сервисов такси по числу установок приложения, отметил бизнесмен, приведя данные исследовательской компании Sensor Tower.
Полученные инвестиции компания направляет на «рост в 35 текущих странах присутствия сервиса, выход в новые страны, включая [развивающиеся страны], и в новые рыночные сегменты», отметил Томский. Денежные ресурсы также идут «на усиление команды, которая увеличилась с 600 человек в июле 2020 года до 1500 в июле 2021». «inDriver — это не инвестиционная история, а прежде всего предпринимательская и командная», — подчеркнул основатель сервиса.
В январе 2020 года американский фонд Insight Partners договорился о покупке за $5 млрд стартапа Veeam Software, основанного предпринимателями из России. Благодаря этой сделке основатели Veeam Ратмир Тимашев и Андрей Баронов стали долларовыми миллиардерами.
В ноябре Inс. Russia отмечает свое пятилетие, однако первый американский журнал Inc. вышел в далеком 1979 году. Героями его обложек становились легенды делового мира — Стив Джобс (1981), Билл Гейтс (1998), Илон Маск (2007), Джефф Безос (2021). За пять лет российская редакция выпустила сотни лонгридов об отечественных предпринимателях и их проектах. Далеко не каждому из них суждено стать единорогом, выйти на IPO или найти своего покупателя, но все они уже вошли в историю Inc. Russia. И по случаю своего дня рождения мы заново публикуем лучшие из этих историй.
Арсен Томский — технологический предприниматель из Якутии, который построил конкурента Uber и Gett. До недавнего времени Томский предпочитал «не светиться», однако с ноября 2017 года, когда созданное им мобильное приложение для заказа такси inDriver вышло на рынок Москвы, это стало невозможно. В феврале 2020 года компания закрыла раунд инвестиций в $72 млн при оценке в $472 млн, а в сентябре 2021 Томский объявил, что inDriver стал «единорогом», а его оценка достигла $1,23 млрд.
О модели бизнеса и хитрости
Мы решили создать inDriver, когда увидели, что в созданную студентами в Якутске группу водителей и пассажиров «ВКонтакте» вступило 50 тыс. человек за полгода. Была зима, стояли морозы, люди были недовольны, что таксисты одновременно повысили цены, — и стали сами договариваться о поездках в этой группе. Опыт подсказал мне, что если история развивается без поддержки и вливаний, то с профессиональным продуктом и маркетингом такой бизнес взлетит. Это был 2012 год, Uber только начал работать и заходил в Сан-Франциско. Мы о нем вообще ничего не знали.
Мы выбрали для себя модель peer-to-peer, когда люди общаются напрямую и предлагают цены. Модель паблика «ВКонтакте» стала частью нашей идеологии.
Очень прикольно, когда твой старт спонсируют конкуренты. Чтобы обеспечить работу сервиса при выходе в новый город мы в случае нехватки водителей вызывали машину из «Яндекс.Такси» или Uber, где им выплачивают субсидии за поездки. Мы от себя заказывали машину, а потом звонили клиенту: вас отвезет водитель такой-то. Благодаря этому заказы пользователей удавалось обслуживать. К тому же пассажир ничего не платил — мы дарили ему первую поездку, а для нас она обходилась очень дешево благодаря низким, субсидированным тарифам у конкурентов.
В России многие компании заточены на то, КАК сделать, но мало внимания уделяют более высокому уровню мотивации — почему это важно сделать. А этому надо уделять внимание. Важные цели и миссия вызывают у фаундеров и всей команды бешеный приток адреналина и сил. Мы хотим сделать выдающуюся историю в масштабах ИТ не только в Якутии или России, а в мире — и тем самым показать, что в XXI веке можно построить глобальный бизнес из провинциального города — без блата и откатов, на основе сильной мотивации и интеллекта команды.
Агрегаторы такси и поездки
Яндекс.Такси и Uber
62 млн поездок в месяц;
ГК «Везет» (приложение Rutaxi)
около 40 млн поездок в месяц, из них 80% заказов — по телефону через диспетчеров и 20% — через приложение;
inDriver
9 млн поездок в месяц;
Gett
около 8 млн поездок в месяц.
О масштабировании бизнеса и ниндзя
Когда мы делали первые старты в других городах Сибири и Дальнего Востока, то тратили не более $10 тыс. на каждый город. Мы не хотели вкладывать много — сначала хотели убедиться, что мы — не просто местный феномен Якутска. И когда мы увидели, что бизнес стал взлетать, начали строить сеть.
Я не верю во франчайзинг в IT. Это слишком сложный, интеллектуальный бизнес, где важны мельчайшие детали. В 2015 году мы продали около 10 франшиз, из них только два франчайзи вели себя более-менее правильно. Остальные не выполняли наши рекомендации и могли, например, во время запуска тратить бюджеты на бессмысленную рекламу — что-то вроде приглашения водителей в сервис через местные гламурные журналы. В результате сервис в новых городах не развивался, страдала репутация головной компании, и мы поняли, что нужно расширяться собственными силами.
В предпринимательстве есть простое, но важное правило: всеми мерами наращивать постоянные, возобновляемые доходы и уменьшать постоянные издержки — и при этом не экономить на важных разовых вложениях. Поэтому мы никогда не тратим огромные суммы в ценовых войнах с конкурентами. Если есть возможность обойтись меньшим штатом — обходимся. Оптимальность и разумная трата сил у нас, якутов, в ДНК. Нет смысла держать в городе офис, если есть возможность обойтись без него. Поэтому при запуске мы открываем маленькие временные офисы — а потом закрываем их, когда пропадает необходимость.
Для успеха надо быть гибким. Мы адаптируем схему работы сервиса к каждому городу. Взять условный небольшой сибирский поселок, в котором зачастую нет Google или Яндекс-карт, медленный интернет. Там люди пишут текстом: «От синего дома, слева от станции, до детсада, готов заплатить 50», — а водителю, чтобы взять заказ, нужно позвонить вживую, чтобы минимизировать обращения к серверам. Казалось бы, неочевидная схема, но она работает. А в городах-миллионниках все иначе: здесь принято как можно меньше контактировать с другими людьми, чтобы заказать такси.
При выходе на новый рынок каждая мелочь может иметь огромное значение. Например, в Москве власти следят за тем, чтобы все было оформлено, поэтому мы запускаем только лицензированных таксистов — тех, у кого есть действующее разрешение на пассажирские перевозки. Кроме того, при выходе в Москву мы исключили платежи картами, потому что водители на этих платежах теряют 3-4%, которые отдают платежным системам. Мы хотим, чтобы все деньги доставались водителям, — и поэтому водители нас используют более активно.
CEO нужно самому вникать в ключевые процессы и формировать стратегию. Например, в ходе подготовки к запуску в Москве я сам поработал таксистом, провел сотни интервью пассажиров и водителей, и в итоге мы выпустили специальную версию приложения. Мы сделали ставку на средние и дальние дистанции (это помогло нам выделиться среди конкурентов и дать пассажирам возможность сэкономить до 10% — при высоком чеке это ощутимо), не стали вводить платежи картами (это дало возможность водителям сэкономить). Менее чем через полгода число поездок в Москве достигло десятков тысяч в день.
Результат не всегда пропорционален объему вливаемых в компанию средств. Я против подхода «залить все деньгами» — это просто не интересно. Гораздо увлекательнее искать умные решения. Например, на территории России и стран СНГ мы конкурируем с BlaBlaCar в междугородних поездках. При этом наши затраты в десятки раз меньше их инвестиций — мы сделали ставку на поездки только между городами, где inDriver популярен как внутригородской сервис, чтобы не инвестировать значительные суммы в новые точки.
О компании inDriver
Сервис заказа такси inDriver появился в конце 2012 года в Якутске на базе группы независимых водителей ВКонтакте, возмущенных тем, что таксисты в городе поднимают цены в сильный мороз. В группе пассажир мог сам назначать цену и находить водителя, готового его отвезти. Всего за полгода группа набрала более 50 тыс. человек, и ее приобрел владелец якутского ИТ-холдинга «Синет» Арсен Томский (основатель группы Александр Павлов, которому на тот момент было 20 лет, стал вице-президентом и акционером компании).
На базе группы Томский разработал мобильное приложение inDriver, в котором цену за поездку назначает пассажир, а водитель платит фиксированную сумму в день за доступ к заказам (на этом и зарабатывает сервис). Со временем пользователи мигрировали из группы «ВКонтакте» в приложение, и через несколько месяцев работы через inDriver уже совершалось 10 тыс. поездок в год.
Осенью 2014 года inDriver начал расширяться на другие города России, в затем и в другие страны (Казахстан, Узбекистан, Мьянму). В ноябре 2017 года inDriver запустился в Москве — за зиму 2017-18 сервис увеличил сеть с 70 до 120 городов, открываясь в 8 городах ежемесячно. Сейчас сервис активен в 5 странах и 120 городах, его используют более 9 млн человек, которые совершают около 9 млн поездок в месяц (а объем совершенных через inDriver поездок в год превысил $300 млн). В 2017 году компания привлекла $5 млн инвестиций от венчурного фонда LETA Capital и планирует пустить их на международную экспансию (всего компания планирует потратить на это $30 млн). Ее первым шагом стал выход в апреле 2018 года на рынок Мексики — сервис запустился в городе Сальтильо на востоке страны, на старте к нему подключено около 500 автомобилей. До лета 2019 года inDriver планирует запуститься еще в 200 городах по всему миру.
Конкуренты думают, что получат работающий бизнес, если скопируют нашу бизнес-модель и продукт, вплоть до логотипа, — но это не так. Без команды и внутренних процессов это бессмысленно. У нас за плечами 5 лет опыта, а до того — 20 с лишним лет опыта создания ИТ-бизнеса в Якутске. Это сложнейшее для ИТ место: небольшой рынок, очень отдаленный, там не хватает специалистов, все стоит очень дорого, это крайний север. Поэтому мы — как поджарые ниндзя, которые каждый день встают и бегают в гору с мешком тяжелых камней, — а теперь ворвались в стан пухлых, изнеженных хипстеров, прожигающих инвесторские деньги.
— Последнюю по времени инвестицию мы привлекли в начале 2021 года, используем эти деньги для завершения стартов inDriver в развивающихся странах. Мир оказался не таким уж большим — у нас не осталось новых Бразилии, Пакистана или Таиланда. Кроме того, мы больше инвестируем в страны и города присутствия, чтобы увеличить нашу рыночную долю там. Это два основных направления использования инвестиций сейчас.
— Когда собираетесь стартовать в США?
— С 2018 года мы выбрали стратегию очень быстрых стартов в большом количестве стран и городов, предельно сфокусировались на этом, настроив под это все процессы и продукты. В некоторые месяцы мы стартовали в 25 новых городах. Это очень высокие темпы для сферы райдхейлинга (ride-hailing — агрегаторы такси. — Forbes). Экспансия у нас шла в развивающиеся страны, так как там проще ситуация с регулированием. Эта стратегия оказалась ошеломительно успешной, мы за четыре года построили по-настоящему крупную и глобальную сеть. Старты у нас будут постепенно перемещаться в развитые страны, такие как США, где нужно делать все тщательно, инвестируя много сил и средств. Но игра стоит свеч. К примеру, в США средние чеки как поездок, так и стоимости привлечения пользователей могут быть выше в 25-50 раз, чем в развивающихся странах.
— А Китай рассматриваете?
— Китай мы долго обсуждали, делали исследования, тесты, но в итоге решили пока не выходить туда. Это очень закрытая страна, которая защищает себя от прихода крупных иностранных технологических компаний. И это страна, требующая очень серьезных инвестиций. Стоимость привлечения клиентов такая же, как в США, даже иногда выше. Рынок там явно перегрет. По этим причинам мы пока не стартуем в этой стране.
— Какие рынки для вас ключевые сейчас?
— Назову следующие: Бразилия, Мексика, Индонезия, ЮАР, Казахстан. Сейчас из крупных стран хорошо растут Египет и Пакистан. Россия не входит в топ-5.
— По количеству поездок?
— Да. Мы сейчас используем слово «сделка», потому что стали развивать нетранспортные вертикали, не только перевозки пассажиров или грузов.
— Какие услуги, кроме такси, вы сейчас запускаете?
— Междугородние поездки — это примерно то, что делает BlaBlaCar. Курьеры — эту услугу мы разработали и стартовали за 20 дней сразу после начала ситуации с COVID-19, чтобы помочь людям, оказавшимся запертыми по домам во время локдаунов. Увеличиваем число городов, где доступны городские грузоперевозки — сервис, который помогает людям в городе перевозить, например, мебель. Сейчас мы начали масштабировать вертикаль услуг, через нас люди смогут найти, например, электриков, сантехников, дизайнеров и другие виды услуг. Будем искать новые сегменты, делаем тесты, и постепенно разовьем inDriver в мультивертикальную платформу peer-to-peer сделок. Набор этих услуг сильно различается в зависимости от стран и городов. Если ты делаешь такие старты по всему миру, тебе нужно уметь видеть потребности и специфику каждой страны и каждого города, чтобы добиться успеха в них. Условный Сантьяго сильно отличается от Петропавловска-Камчатского, а Марокко — от Лаоса.
— С кем inDriver конкурирует на глобальном уровне, на ваш взгляд?
— С Uber. Мы с ними конкурируем почти по всей сети. Сейчас начинаем конкурировать с основными игроками в новых бизнес-сегментах.
— Сколько у вас сейчас ежемесячных установок приложения и всего пользователей по миру?
— Более 3 млн установок в месяц. Число активных пользователей составляет порядка десятков миллионов. Надеюсь, что в ближайшем будущем выйдем на уровень в сотни миллионов.
— Какую выручку вы прогнозируете у inDriver по итогам 2021 года?
— Цифры мы не раскрываем, но в целом это не так сложно прикинуть. В ride-hailing оценки компаний составляют порядка 7-10х к годовой выручке. Это, кстати, одна из причин, из-за чего мы хотим выйти в новые сегменты. Мы видим, что есть бизнес-сектора, где мультипликаторы выручки к оценке компаний могут составлять 20, 50 и даже 100х.
— Фонд Leta Capital стал вашим первым инвестором в 2017 году, а компания была основана в 2013-м. Почему вы не привлекали инвестиции ранее? И почему поменяли стратегию после 2017 года?
— Мы начали inDriver в 2013 году как один из проектов Sinet Group, моего предыдущего бизнеса. Соответственно, все финансировалось силами головного холдинга. У нас было достаточно ресурсов, чтобы развивать новую компанию в тех масштабах, что у нас тогда были. В 2017-м мы начали подготовку к международной экспансии, на это нужны были дополнительные денежные ресурсы, и мы решили привлечь первые внешние инвестиции в $10 млн, выбрав фонд LETA Capital. Когда избегаешь инвестиций на начальном этапе, то не теряешь значительную акционерную долю, сохраняешь контроль над компанией, поэтому лучше сдвигать такие вещи как можно дальше. У нас такая возможность была, и мы ею воспользовались. К началу 2020-го мы, имея на тот момент $10 млн инвестиций, вышли в топ-3 ride-hailing компаний в мире по числу установок приложения в месяц, обогнав многие компании, получившие сотни миллионов, миллиарды долларов инвестиций. inDriver — это не инвестиционная, а командная и предпринимательская история.
— Чем вы можете объяснить такой рост в оценке компании спустя четыре года?
— Успешная международная экспансия, диверсификация выручки по многим странам и высокие темпы роста всегда способствуют повышению оценки компании. Сейчас на страны СНГ у нас приходится не более 20%.
— Как сложились крупные раунды с участием Insight Partners и Bond Capital, которые вы подняли в 2020-2021 годах?
— С первым раундом в начале 2020-го было довольно сложно. Компании из Якутска найти инвестиции в США — это как пробить очень толстую стену. Тебя не знают, не понимают, кто ты и откуда. Инвесторам сложно даже представить, где находится Якутия. Даже если у тебя очень хорошие цифры по бизнесу, встает вопрос доверия. Важно создать его. В итоге мы решили сделать две вещи. Во-первых, мы перенесли официальную штаб-квартиру компании в Маунтин-Вью в Кремниевой долине, я сам переехал жить в Калифорнию. Во-вторых, мы быстро перевели мою книгу, только вышедшую тогда в России, на английский, опубликовали небольшим тиражом, и я начал вручать ее потенциальным партнерам. В итоге первый же инвестор, которому я подарил книгу, один из партнеров фонда Bond Capital, сказал мне, что не спал всю ночь — не смог оторваться от книги, настолько ему показалась необычной и увлекательной наша история создания глобальной компании из глубин Сибири. Он мне заявил: «Пожалуйста, пока ни с кем больше не общайся. Дай нам два дня, мы вам дадим очень хороший оффер». Так мы вышли на первый раунд. Через год, в начале 2021-го провести инвестицию было уже проще, имея в инвесторах такой первоклассный blue-chip фонд, как Bond. inDriver нашел еще двух отличных инвесторов — фонды первого эшелона Insight Partners и General Catalyst.
— У вас есть планы дальше поднимать деньги?
— Да, мы будем дальше идти по этой инвестиционной лестнице, шаг за шагом поднимая оценку компании и привлекая ресурсы для ее быстрого роста. Это логично перед тем, как выйти на биржу. Будем делать раунды примерно раз в год.
— Когда вы планируете выйти на IPO?
— Не в ближайшее время, но в какой-то момент мы намерены это сделать.
— Предлагают ли вам продать компанию? Как вы на это смотрите?
— Какого рода компании или стартапы хотите покупать?
— Те, которые совместимы с нами по идеологии свободы выбора, модели peer-to-peer. Это, к примеру, могут быть локальные ride-hailing сервисы, различные агрегаторы и маркетплейсы или сервисные компании. У нас сейчас десятки поставщиков всех видов услуг, мы платим им все более крупные суммы и, возможно, в определенных случаях мы будем приобретать кого-то из них или похожие компании.
— Как вы считаете, inDriver уже стал корпорацией или пока остается стартапом?
— Мы хотим быть быстрым и эффективным стартапом размера корпорации. Традиционного типа корпорацией, медленной и неэффективной, inDriver не станет, мы приложим все усилия для этого.
— С чем связан ваш переход от закрытой к международной управленческой команде?
— У нас идет смена парадигмы в командообразовании. Это связано с тем, что из-за роста масштабов компании, выхода ее в новые рыночные сегменты и страны нам стало не хватать текущего core team (костяка команды. — Forbes), сложившегося за те 26 лет, что я веду собственный бизнес в технологической сфере. Большая часть наших текущих топов из Якутска, многие со мной по 10-20 лет. Сплоченность и высокая мотивация команды позволили пройти нам через многие сложные ситуации и вызовы. Но сейчас нам этой команды не хватает — как по количеству, так иногда и по нужному опыту и специализации. В дополнение к множеству линейных вакансий мы недавно открыли более 15 новых позиций в составе executive team (исполнительной команды. — Forbes), трансформируя ее в более диверсифицированную и глобальную.
— Как сильно выросло количество сотрудников с ростом компании почти вдвое?
— Сейчас у нас в команде порядка 1600 человек, которые работают в 13 международных офисах: около 300 в Москве, в Мехико — около 200 человек, в Долине — небольшой офис с executive team. Будем расширять штат здесь, когда будем делать старт в США.
— Что для вас лично изменилось, когда оценка inDriver пробила миллиард?
— Для меня это не принесло больших изменений. Я всегда делаю фокус на сам путь, а не на цель. Если ставишь какую-то цель и пытаешься ее всеми силами достичь, она начинает манипулировать тобой. Ты начинаешь беспокоиться, что будет, если ты не сможешь достичь ее. К слову, из-за этого стресса твои шансы на достижение цели снижаются. Мы ставим цели, но никогда не зацикливаемся на них, стараясь делать то, что по-настоящему важно и интересно нам, что развивает мир. Но я отметил с командой этот рубеж — выпили в Zoom по бокалу шампанского. Надеюсь, это хороший, вдохновляющий пример для русскоязычного IT-сообщества, особенно для ребят из таких же отдаленных и небольших городов, как Якутск.
— Вы много занимаетесь помощью предпринимателям и благотворительностью. Какую цель вы преследуете?
— То, что мы делаем в некоммерческой сфере, — это не благотворительность. Например, мы с 2012 года поддерживаем образовательную программу BeginIT, обучая детей в отдаленных сельских школах и детдомах основам программирования. Сейчас к программе подключены 115 школ в 11 странах мира. Видите разницу? Это не отвозить подарки в детдом к Новому году, а помочь способным ребятам развиться и самореализоваться в жизни. У нас с 2020 года начал работу проектный фонд «Синет Спарк». В 2021 году его бюджет составил 270 млн рублей, формируется из моих личных средств, пожертвований моих друзей и команды. В ближайшие годы мы планируем удваивать бюджет фонда ежегодно. «Синет Спарк» ведет более 10 программ и проектов развития — сейчас в основном в Якутии, но по мере роста финансирования будем расширять деятельность на весь мир. Привлекаем ребят из команды к участию в проектах фонда. Такие вещи делают людей счастливее, а ведь очень важно поддерживать команду максимально счастливой. На мой взгляд, нет большого смысла в развитии бизнеса только ради высоких оценок и выручки. Для построения выдающейся истории без внешней поддержки нужно найти более глубокие смыслы.
— Вы инвестируете в стартапы свои личные деньги?
— Я не инвестирую просто ради увеличения капитала. Как я уже сказал, для меня важны смыслы. Недавно, к примеру, я инициировал технологический стартап, основанный на машинном обучении, который поможет людям с речевыми проблемами, такими как заикание. В мире около 90 млн человек, кто заикается, включая меня. Я знаю, насколько это может быть серьезной проблемой в жизни, особенно в детстве и подростковом возрасте. В ближайшие два года мы инвестируем в него $2 млн из личных средств. Надеюсь, получится технология, которая поможет многим.
Dasha-Vasilek » более года назад
Статью написала со слов знакомого, который совсем недавно узнал о системе InDriver, но уже успешно ей пользуется и зарабатывает деньги.
Немного о системе InDriver
Система пассажирских перевозок "InDriver" работает уже более чем в 70 городах. И список городов постоянно пополняется. И я втянулся в эту систему в Москве. Сервис похож на работу такси. Но работая в такси с каждого заказа я должен был отдавать определённую сумму за заказ, а в этой системе ничего никому отдавать не нужно, просто выбираешь себе пассажира и едешь.Зарегистрироваться и начать работать очень легко. Нужно просто установить приложение и заполнить анкету, указать все свои данные и данные автомобиля, я также предоставлял лицензию для работы в такси.
Дальше всё просто. Эта система создана для пассажиров. В приложении пассажиры сами назначают стоимость поездки, а водители выбирают из предложенного списка и везут того пассажира, к которому они рядом и чтобы получилась какая-нибудь выгода. Периодически появляются выгодные предложения и можно сразу взять заказ. Можно также не согласиться с ценой пассажира и предложить свою и если пассажир согласится, то брать заказ и ехать к нему.
Как начать работать с системой перевозок InDriver
Пассажиры изначально предлагают небольшую сумму, но стоимость можно предложить свою. Если нет желающих водителей поблизости, то пассажир, как правило соглашается на цену немного выше.
Конечно только на этой системе пока заработать сложно, её можно иметь ввиду как дополнительный доход. Но когда к системе подключатся ещё больше народа, то заказов станет больше и выбора у водителей будет больше. А пока, в данный момент, заказы долго не висят, их быстро разбирают водители.
Зато вложений нет и из расходов только бензин и амортизация авто. Службе такси платить ничего не нужно. Включил приложение и подтвердил, что готов взять заказ и система моментально выводит на экран все поступающие заказы. Сиди и выбирай выгодный для себя заказ. С конечной точки, куда привезли пассажира, можно найти другого пассажира в другое место, так и зарабатывать, чтоб зря не тратить бензин.
Отзывы о поездке
Пассажиры могут оставлять отзывы водителю. Поэтому дальнейшие поездки с хорошими отзывы положительно повлияют на доход. Хорошая репутация способствует тому, что будет доступно больше заказов, начнут передавать посылки, пассажиры будут охотно ездить с такими водителями. Поэтому с пассажирами нужно общаться вежливо. А если взяли заказ, то обязательно его исполнять.
Также и к пассажирам вы можете выдвинуть несколько условий, за ожидание можно взять дополнительную плату, запретить курить в автомобиле.
Работа в системе InDriver как дополнительный доход
После того как взяли заказ, нужно созвониться с пассажиром, обговорить все детали. Если сразу возникает какое-то несогласие, то отменить заказ.
Мы стали с другом сравнивать как работает эта система в разных городах, если к примеру в Москве пассажиры предлагают много поездок, но в то же время и водителей много, а вот к примеру, в Сочи эта система тоже работает, но в течении дня появляются заказы редко, специально понаблюдали. Просто ещё мало кто знает об этой системе и я сам недавно узнал и удивило то, что к системе уже подключилось 7 000 000 человек, а я и не знал, узнал чисто случайно, от своего пассажира.
Может когда больше народа будет знать про эту систему, то и мой доход будет больше. А пока максимум что получалось, это накатать людей на 6000 рублей, это не доход, из них ещё нужно вычесть на бензин. Наверно если каждый день работать, то тысячи по 3000 в день на 30 дней, получается 90 000 максимум доход за месяц будет, хотя я сам лично работать каждый день не пробовал, пока использую эту систему как дополнительный доход. Точную сумму за месяц не считал, но она находится в рамках 20000-30000. Чаще всего в этой системе я в выходные дни. Начинаю с пятницы вечера и беру заказы, которые рядом со мной и выгодные по цене. На буднях тоже периодически езжу с пассажирами.
Сервис нравится. Желаю ему развития. А всем желающим советую попробовать. Если будут вопросы задавайте. А если у вас есть свои советы, то оставляйте их здесь. Делитесь как эта система работает в вашем городе.
Читайте также: