Создание плана продаж в excel

Обновлено: 07.07.2024

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как составить план продаж

Читайте в статье:

Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
Как составить план продаж: пропустите все через SMART
Как составить план продаж на год: пример таблица excel

Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна

1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
Какая общая конверсия воронки продаж?
Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
Какой средний чек?
Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции

Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх

3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.

Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

Рассмотрим пример

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности

4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

250 звонков в рознице
150 звонков в масс-маркете
100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
15 звонков в день при наличии встреч

25 встреч в FMCG секторе
8 встреч в рознице
2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси

5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.

► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.

► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Как составить план продаж: пропустите все через SMART

Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.

Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.

Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.

Как составить план продаж на год: пример таблица excel

При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:

Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
Наличие сезонных факторов
Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
Ранее допущенные ошибки
Возможные изменения в законодательстве.

Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:

У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
Обеспечьте контроль за выполнением планов.

Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.

При составлении плана продаж на основе данных прошлых периодов многим компаниям приходится учитывать сезонные колебания спроса. Для расчёта плановых данных необходимо будет учесть фактор сезонности с помощью вычисления так называемого индекса сезонности.

�?ндекс сезонности показывает, насколько конкретный период «выбивается» из основной тенденции повышения или понижения продаж.

Планирование будет состоять в следующем:

Расчёт основной линии тренда (подробно о линии тренда – в предыдущем примере простого планирования) и продолжение тренда на прогнозный период.
Расчёт индекса сезонности для каждого периода.
Расчёт прогнозных данных на основе линии тренда и индекса сезонности.
Отображение фактических и прогнозных данных на одном графике.

Скачайте и откройте файл примера Planirovanie-prodazh-s-uchetom-sezonnosti. В диапазоне С6:С17 расположены фактические данные продаж за 3 года (разбитые на 12 кварталов, это упрощённо; в реальности лучше оперировать месячными данными). Необходимо рассчитать значения продаж на следующие два года.

Расчёт и построение линии тренда

Расчёт линии тренда производится следующим образом. На основе данных диапазона В6:С17 строится обычная диаграмма типа график (можно также использовать гистограмму). На диаграмме можно увидеть колебания выручки, явно привязанные к сезонам.

Затем нужно нажать правой клавишей мыши на линии графика, в открывшемся контекстном меню выберите Добавить линию тренда… В открывшемся окне нужно выбрать параметры: Линейная, отметить Показывать уравнение на диаграмме. На графике появится прямая линия тренда и уравнение, её описывающее.

Planirovanie-prodazh-s-uchetom-sezonnostiС помощью этого уравнения рассчитываются данные тренда по каждому периоду. В ячейку А6 записана соответствующая формула «=A6*4359+117264», аналогично рассчитываются все значения столбца Е, включая плановые значения линии тренда в диапазоне Е18:Е25.

Расчёт фактического и планового индекса сезонности

Фактический индекс сезонности в Excel рассчитывается как отношение выручки за период к соответствующему значению линии тренда. В ячейке F6 записана формула «=C6/E6», аналогично рассчитаны значения ячеек F7:F17.

Плановый индекс сезонности рассчитывается несколько иначе. В ячейке F18 это значение рассчитано формулой «=СРЗНАЧ(F6;F10;F14)/СРЗНАЧ($F$6:$F$17)»: взято усреднённое значение фактических индексов сезонности за несколько одинаковых периодов (1 квартал) и разделено на среднее по всем индексам сезонности за весь период. Аналогичным образом рассчитываются плановые индексы сезонности по остальным периодам.

Расчёт прогнозных данных

Прогноз выручки рассчитывается на основе линии тренда и плановых индексов сезонности, эти величины нужно просто перемножить: в ячейке D18 формула «=E18*F18».

Отображение данных на одном графике

Обратите внимание на то, что фактические и прогнозные данные разнесены по разным столбцам таблицы. Это сделано специально для того, чтобы легко отобразить эти данные на графике разными цветами. Ещё одна хитрость: в ячейку С18 занесена формула «=D18», это нужно, чтобы фактические и прогнозные данные на графике отображались одной линией, если здесь будет пусто – на графике будет разрыв. Таблица готова, на основе диапазона B6:D25 строится обычная диаграмма-график.

Таким образом сформирован план продаж с учётом индекса сезонности в Excel. Теперь можно продолжать планирование бюджета в Excel, переходя от плана продаж к плану производства и административных расходов.

За последние десять лет Тим Бранк, как фаундер успешного бизнеса и аналитик, провел бесчисленное количество часов в Microsoft Excel. С его помощью бизнесмену удавалось строить комплексные алгоритмы продаж на бирже и анализировать активность больших корпораций с помощью сложных математических формул.

В своей статье он делится несколькими наиболее часто используемыми отчетами, которые позволяют оценить риски, прогнозы по объемам продаж и правильность выбранной стратегии развития малого бизнеса.

Честно говоря, я так много провел в Excel, что начал думать в терминах таблиц и даже мечтать в колонках и строчках. Много моделей назад, когда я бы аналитиком хэдж-фондов, мой босс, один из двух гениев, которых я когда-либо встречал, дал мне небольшой совет, который определил мое будущее с финансовыми моделями: “Всегда следуй за деньгами”. Я анализировал потенциальные инвестиции в фонд и пытался понять некоторые последние стратегические решения компании. Комментарий моего босса только усилил мое новое увлечение и желание хорошо проработать финансовую модель, которая бы отражала, сколько денег проходит через организацию и насколько эффективно работают менеджеры по продажам, — делится в своей статье Тим Бранк.

Если вы управляете небольшой компанией, то умение связать стратегию с реальными цифрами действительно критично. Например вы уверены, что вы можете увеличивать вашу прибыль каждый месяц на 25% в следующем году. Какими показателями вы будете руководствоваться, чтобы достичь такого роста? Какую вы должны будете иметь CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) в связи с такой задачей?

Учитывая, какими были эти затраты в прошлом, как много денег вам необходимо потратить на маркетинг/рекламу, чтобы обеспечить заданный рост доходов? Есть ли у вас вообще столько денег, которые вы можете вложить в маркетинг? Кроме того, каким образом остальная организация будет справляться с увеличивающимся потоком новых клиентов?

Как только вы потратите немного времени, чтобы проиграть эти сценарии во времени и через все отделы вашего бизнеса, вы сможете понять насколько ваши изначальные предположения были реалистичными. Если они были безоосновательными, то это могло бы привести к проблемам с наличностью денег, увольнениям и даже разрушению вашего бизнеса.

Отчет по прогнозированию на три года.
Модель последних четырех месяцев.
Когортный анализ доходов.

Прогнозирование на три года

О чем:

Позволяет подсчитать простой доход и модель прогнозирования стоимости.

Описание:

Эта модель очень поможет для стратегического подхода к анализу деятельности. Как будет выглядеть ваши доходы с учетом разных вариантов развития событий? Как много инженеров (в зависимости от типа бизнеса) или специалистов по работе с клиентами будет необходимо нанять, чтобы достичь и поддерживать запланированный рост? Сколько это будет стоить? Как много капитала будет нужно, чтобы финансировать план по росту?

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Модель последних четырех месяцев

О чем:

Траектория для дохода, с учетом ретроспективного анализа последних 4 месяцев.

Визуализировать в виде графиков и функций продаж за последние месяцы (включая стоимость среднего контракта, рост и падения).
Оценить возможный рост дохода и использовать его для прогноза на следующие 12 месяцев.

Вы почти точно не будете также расти, как это было последние несколько месяцев. Основная цель не спрогнозировать прибыль, а наоборот сравнить реальность со своими оценками. Используйте данные о полученных результатах, чтобы обновить ваш прогноз в предыдущей модели.
Эта модель работает только с повторяющимся доходом. В отчете добавлена специальная колонка, чтобы показать единоразовую прибыль, но в большей степени для информационных целей.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Когорный анализ доходов

О чем:

Статистика роста доходов, распределенная по когортам, и анализ самых результативных источников прибыли (ежемесячный текущий доход, количество клиентов и рост ACV (стоимость годового контракта).

Описание:

Эта модель позволяет глубже разобраться в росте прибыли, посмотрев на прошлые и ожидаемые изменения в ACV, количестве клиентов и MRR (ежемесячный текущий доход) в виде когорт. Когортный анализ оценить, что будет катализатором доходности — постепенное увеличение цены контракта или за счет роста объема клиентов (что может быть проблематично в определенном масштабе).

Распределить свой доход (прошлый и будущий) по когортам.
Разобраться в показателях оттока клиентов и LTV.
Расставить приоритеты в работе отдела продаж: необходимый объем контрактов или рост величины стоимости годового контракта.

Эта модель позволяет спрогнозировать этапы наращивания контрактов, при условии, что у вас хорошая выборка для анализа. Этот анализ не поможет тем, у кого еще недостаточно статистики для выдвижения гипотез.
Эту модель можно использовать, для установки целей отделу продаж, правда не для всех ниш. Если вы работаете с крупными клиентами, то объем сделок редко будет расти линейно. Вы можете получить большой контакт в одном месяце, а в следующем один или несколько маленьких. Это ведет к рывкообразной динамике и плохо влияет на настрой в коллективе, так как невозможно точно спрогнозировать объем продаж.

Если интересно разобраться, то отчет можно посмотреть или скачать тут.

Выводы

Отчеты от Тима Бранка пригодятся как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам. Они позволяют построить графики роста для того, чтобы адекватно оценивать задачи, которые нужно ставить перед отделом продаж. Тим Бранк дает советы предпринимателям, начинающих свой бизнес в сфере SaaS-услуг, но его модели могут пригодиться и компаниям из других отраслей.

Не нужно быть финансовыми директором, чтобы понять каким образом добиться роста, если хорошо разобраться в этих трех моделях. Уверены, что если вы уделите этим Excel-таблицам достаточно времени, то скоро вы сможете строить комплексные бизнес-процессы и финансовые траектории. А если достигните настоящих высот в прогнозировании, то обязательно доберетесь и до моделирования в 3D-симуляторах.

Если вам интересна аналитика продаж, рекомендуем также прочитать статью на эту тему на блоге Ringostat.

Читайте также: