1c crm настройка воронки продаж

Обновлено: 03.07.2024

В 1С Управление торговлей (УТ) 11 в подсистеме «CRM и маркетинг» реализован функционал построения воронки продаж. Если присутствует необходимость фиксации первичного спроса, тогда в настройках «НСИ и администрирование» / «CRM и маркетинг» / «Настройки CRM» должна быть установлена галочка «Фиксировать первичный спрос».

Виды сделок

В «CRM и маркетинг» / «Настройки и справочники» расположен справочник «Этапы процессов продаж», заполненный предопределенными элементами, который может быть при необходимости расширен пользователем.

Продажа может выполняться как с автоматическим переходом по этапам, так и с ручным переходом по этапам (если есть потребность в пропуске этапов).

Сделки с автоматическим переходом по этапам

Создадим сделку с типом «Типовая продажа». Для такого вида сделок переход по этапам будет происходить автоматически. На вкладке «Этапы процесса» будут заполнены все этапы, список которых не поддаётся редактированию. Если в настройках вида сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда регистрация первичного спроса будет обязательна. Чтобы была возможность работы с данным видом сделки, должен быть установлен флажок «Использование разрешено».

Вид сделки с автоматическим переходом по этапам

Этапы процессов продаж

Рекомендуется регистрировать сделку с клиентами на основании взаимодействия, в противном случае регистрацию взаимодействий придётся осуществлять позже. Для создания взаимодействия (встреча, телефонный звонок или электронное письмо) следует зайти в «Главное» / «Почта, задачи» / «Взаимодействия» и по кнопке «Создать» выбрать тип взаимодействия. На основании созданного взаимодействия можно будет создать сделку с клиентом.

Если на первоначальном этапе не было взаимодействия, тогда регистрация сделки осуществляется в «CRM и маркетинг» / «CRM» / «Сделки с клиентами». Если в виде сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда необходимо заполнить данные на вкладке «Первичный спрос».

Чтобы узнать в каком состоянии в данный момент находится работа по следке, следует перейти в карту маршрута бизнес-процесса и щёлкнуть на соответствующей гиперссылке.

Карта маршрута бизнес-процесса

На каждом этапе бизнес-процесса пользователю, указанному в карте маршрута, формируется задача. Чтобы её увидеть, необходимо зайти в «Мои задачи». При выполнении каждого этапа необходимо заполнять требование системы. Например, при выполнении этапа классификации клиента следует указать клиента и соглашение по соответствующей гиперссылке. При выполнении следующих этапов ввод информации осуществляется по аналогичной гиперссылке.

Заполнение результата этапа бизнес-процесса

Если на одном из этапов необходимо зафиксировать проигрыш сделки, то следует нажать на кнопку с соответствующим значком, как это показано на одном из рисунков выше. После фиксации проигрыша будет создана задача пользователю.

Сделки с ручным переходом по этапам

Если необходимо создать сделку с ручным переходом по этапам, то при создании сделки следует указать вид сделки с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». В отличие от сделок с типом «Типовая продажа» этапы процесса определяются пользователем вручную, как это представлено на рисунке.

Вид сделки с ручным переходом по этапам

В сделках с ручным переходом по этапам задания создаются не автоматически, а на основании сделки с клиентом, как это представлено на рисунке ниже.

Создание задания в сделках с ручным переходом по этапам

В случае проигрыша сделки, необходимо выбрать соответствующий статус вручную.

Отражение проигрыша сделки

Отчёты по сделкам с клиентами

В 1С Управление торговлей (УТ) 11 разработан блок отчётов по проведению сделок, с помощью которых можно проанализировать эффективность каждого этапа продаж, причины проигрыша сделок, их эффективность и многое другое.

Воронка продаж

Воронка продаж – один из основных отчётов, с помощью которого можно понять, какой из этапов продажи является наименее эффективным и при каких обстоятельствах менеджеры допускают больше всего ошибок. В отчёте информация представлена в табличном и графическом виде. Отчёт находится в «CRM и маркетинг» / «Отчеты по CRM и маркетинг» / «Проведение сделок» / «Воронка продаж».

Помощь в настройке и доработке CRM

Остались вопросы? Не устраивает стандартный функционал 1С УТ? Звоните и мы Вам поможем! Работаем по РФ! Все виды услуг по 1С!

С типовым инструментом «воронка продаж» в 1С: УТ примерно та же история. Он предоставляет массу возможностей, но применять его по прямому назначению практически удобно не всем.

Неинформативность данных

Напомним, что воронка продаж – это принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса продажи - от первого контакта до закрытия сделки. Соответственно, при построении воронки руководителя, прежде всего, интересует, сколько на каждом из этапов работы у нас находится потенциальных клиентов, и с какой конверсией они переходят с одного этапа на другой. В этом заключается суть данного инструмента. Рассмотрим теперь, как эта методика управления продаж реализована в 1С.

Допустим, в отделе продаж компании «Муромец», которая реализует погрузчики и прицепы, принято работать с потенциальными заказчиками по следующей схеме:

Первичный контакт
Проведение презентации
Отправка технико-коммерческого предложения
Согласование условий договора и торг
Проведение сделки

Менеджер Кузнецов в течение месяца смог проработать часть своей клиентской базы, прозвонив 50 предприятий, всего же за Кузнецовым в базе закреплено 200 потенциальных заказчиков. В результате, картина по итогам его работы за месяц выглядит следующим образом:

Таблица 1. Традиционное представление воронки продаж

Отправка технико-коммерческого предложения

Согласование условий договора и торг

Таким образом, руководитель менеджера Кузнецова, глядя на эту картину, может сделать множество выводов и задаться различными вопросами. Например:

Почему после первичного контакта только половина потенциальных заказчиков Кузнецова соглашается на презентацию? У менеджера Иванова этот показатель 80%. Может, Кузнецову тщательнее подходить к отбору потенциальных заказчиков, чтобы не звонить попусту?
При этом, половина тех, кому Кузнецов направляет ТКП, готовы заключить договор. А у того же Иванова, между тем, этот показатель лишь 25%! Тут надо корректировать Иванова – с учетом опыта работы Кузнецова

Примерно так работает инструмент «воронки». Теперь посмотрим на то, как выглядит результирующая таблица в 1С: УТ 11 v.11.

В качестве основного инструмента для продавца в 1С: УТ v.11 предлагается использовать справочник «Сделки». Сделки разбиваются на этапы, по которым и строится воронка продаж. Однако, проходя через «воронку» в 1С: УТ v.11, заказчик не переходит с этапа на этап (с первичного контакта на этап подготовки презентации и так далее), напротив - он «распределяется» по «воронке»! То есть, по методике 1С, после того, как факт первичного контакта состоялся, и в работе с заказчиком перешли к этапу подготовки презентации, сделка будет учтена и на этапе первичного контакта, и на этапе презентации. А когда заказчику отправят ТКП, то одна и та же сделка будет учтена на этапах 1,2, 3 и так далее… Мы не утверждаем того, что такой подход не имеет права на жизнь. Но не считаем его оптимальным.

Таблица 2. Представление воронки продаж в 1С: УТ v.11

Количество выигранных этапов сделок

Отправка технико-коммерческого предложения

Согласование условий договора и торг

Речь не о том, что что-то считается не правильно, а о том, что практически эти данные мало информативны и противоречат сложившейся практике менеджмента. Аналогично ситуация обстоит с конверсией – рассчитать ее можно, но это все также не информативно и не наглядно.

Завышенные трудозатраты на поддержание изменений

Как мы уже писали выше, современная автоматизированная система управления – это не кусок мрамора, она должна меняться вместе с требованиями к бизнесу. Соответственно, поддержка изменений – это ключевое функциональное требование. Как это реализовано в 1С: УТ v.11?

Вариант 1. Автоматический переход по этапам внутри сделки. Переход осуществляется на основании введенных в базу документов. Например, чтобы перейти на этап «Согласование ТКП», необходимо ввести документ «Коммерческое предложение». Это отличный подход, за исключением того, что добавить этапы и связать их с документами или какими-либо еще объектами в базе в пользовательском режиме невозможно. Это программируется, прибивается в конфигурации гвоздями, и передается руководителю отдела продаж для использования. Руководитель отдела продаж как владелец процесса руководствуется бизнес-требованиями, а не тем, как у него «зашита воронка в 1С-е». Именно поэтому, рано или поздно этим инструментом пользоваться перестают. То, что ты не можешь быстро подстроить под себя не помогает тебе, а мешает.
Вариант 2. Ручной переход по этапам. Менеджер по продажам самостоятельно, на свое усмотрение, двигает сделку по этапам. Даже если мы допустим, что все менеджеры совершенно добросовестные, и не манипулируют показателями воронки в своих целях, они элементарно могут забывать нажать кнопку перехода. Или запаздывать с ее нажатием. В результате, руководитель, по тем или иным причинам, будет получать отчеты, далёкие от реальности.

А главное, что делает, на наш взгляд, типовую воронку неэффективным инструментом, это то, что для ее построения предлагается организовать некий отдельный контур аналитики (через использование справочника «сделки»): вот тут у нас взаиморасчёты, здесь операционная деятельность, а вот тут – воронка продаж.

Но так не бывает! Воронка продаж – это способ анализа данных о продажах, а не способ учета операций менеджеров по продажам. Поэтому, несмотря на цельность и богатую функциональность предложенного фирмой 1С решения, широкого распространения, на наш взгляд, «воронка» от 1С не получила.

Что делать?

Один из вариантов построения воронки с использованием типовых механизмов и документов мы предлагаем рассмотреть нашим читателям.

Суть подхода заключается в том, чтобы строить воронку на основании:

Введенных документов продаж (этап воронки = вид документа)
Изменений статусов документов

В случае, если этих разрезов будет не достаточно, использовать дополнительные реквизиты и сведения, проектируя содержание и этапы воронки по своему усмотрению.

Преимущества такого подхода:

Руководитель отдела продаж, определяющий, как минимум тактику работы подразделения, сам управляет процессом автоматизации своей аналитической отчетности
Не требуется создавать никакого «параллельного» учета в рамках «воронки продаж». Менеджеры по продажам выполняют привычные операции, которых достаточно для того, чтобы построить «воронку».

Методика построение воронки продаж на примере

Шаг 1. Определяем виды сделок

Вернемся к компании «Муромец», торгующей погрузчиками и прицепами. Руководитель отдела продаж проанализировал работу своих сотрудников, и понял, что в их работе присутствует два вида сделок:

Участие в тендерах
Проработка корпоративной клиентской базы.

Соответственно, руководитель хотел бы строить два вида воронки – для тендеров и для обычных сделок.

Шаг 2. Определяем этапы сделки для каждого вида

В данном примере, для краткости, рассмотрим только один вид – обычная продажа (проработка корпоративной клиентской базы). Но понятно, что количество воронок, которые можно построить – не ограничено.

Как было сказано ранее, работать с потенциальными заказчиками в компании «Муромец» было принято по следующей схеме:

Первичный контакт
Проведение презентации
Отправка технико-коммерческого предложения
Согласование условий договора и торг
Проведение сделки

Шаг 3. Устанавливаем соответствие этапов и документов

Теперь необходимо определить, какие именно документы, какие изменения в этих документах будут двигать сделку данного конкретного вида по воронке. В рамках нашего примера это может выглядеть следующим образом

Количество выигранных этапов сделок

Документ «Запланированное взаимодействие», «рассмотрено» = «да»

Отправка технико-коммерческого предложения

Документ «коммерческое предложение», «статус» = «действует»

Согласование условий договора и торг

Документ «Заказ покупателя», «статус»=»на согласовании»

Документ «Заказ покупателя», по которому внесен аванс

Шаг 4. Определяем параметры отчета

На основании наших требований к воронке проектируем отчет с несколькими вариантами представления. Например, корпоративные продажи, тендеры, продажи по ключевым направлениям и так далее.

Предложенный нами подход исключает возможность использования типового отчета «Воронка продаж». И это, пожалуй, самое узкое место предложенного нами решения.

Хотя, как мы считаем, заказать разработку отчета – это проблема значительно меньшего масштаба, в сравнении с тем, что нужно сделать для того чтобы запустить и поддерживать работоспособность того механизма построения воронки, который предлагает 1С.

В качестве простейшего решения, которое не требует никаких дополнительных ресурсов, кроме пользовательской, можно использовать отчет «Анализ активности пользователей».

Еще один вариант – это использование обработки «Универсальный журнал документов», который позволит отбирать и группировать нужные данные.

В конце концов, можно заказать разработку отчета в точном соответствии с индивидуальными требованиями, и получить в результате отличный инструмент для управления вашими продажами.

Приёмы построения воронки в 1С: УТ v.11

Приводим перечень документов и справочников, которые могут быть использованы при построении воронки. Это не исчерпывающий список, возможно, практика учета на вашем предприятии позволит расширить этот перечень. В целом, предложенный нами метод – достаточно гибкий, и предоставляет практически полную свободу. За, пожалуй, единственным исключением: при проектировании воронки невозможно игнорировать последовательность ввода документов, заложенную логикой программы. Впрочем, на наш взгляд, это ограничение – скорее преимущество, чем недостаток.

База для построения воронки:

Запланированное взаимодействие
Телефонный звонок
Встреча
Сделка
Коммерческое предложение
Заказ покупателя
Заказ поставщику
Задание на перевозку
Реализация
Акт выполненных работ

Заключение

На наш взгляд, типовая конфигурация 1С: УТ v.11 содержит в себе все необходимые функциональные возможности в части управления продажами. Мы не исключаем, что на данный момент – это одно из лучших решений, доступных российским пользователям. При условии, что при внедрении этого продукта методика применения продумывается тщательно, с учетом всех требований и рисков. И прежде всего это касается CRM-функций.

В своих публикациях мы хотим описать решения для всех ключевых задач в части CRM и надеемся, что это будет полезным для тех, кто на данный момент задумывается об автоматизации CRM с использованием программных продуктов 1С. Мы считаем правильным решением начинать этот путь с освоения типовых возможностей 1С: УТ v.11, особенно, если эта конфигурация используется в качестве базы для оперативного торгового учета.

Проведем опыт. Возьмем пластиковую воронку, закроем низ пальцем, нальем полстакана воды. Теперь подставим пустой стакан, откроем отверстие — вылилось ровно полстакана. Очевидно, что калька с английского термина «sales funnel» прочно прижилась, но при этом не отражает истиной сущности. Говоря о воронке продаж, из которой выходит гораздо меньше клиентов, чем вошло, проще представлять многоступенчатый фильтр, на каждом слое которого оседают взвеси, а на выходе — качественная вода. И этот образ справедлив, ведь «funnel» означает в переводе еще и «просачиваться, выходить наружу».

Воронка продаж — один из самых одиозных и одновременно любимых отчетов генеральных директоров, руководителей отделов продаж, маркетологов. Более того, некоторые менеджеры только его и используют.

Это объяснимо — красивый, понятный, детализируемый инструмент легко реализуется даже в Excel и при этом способен внести элемент инфографики в самую занудную презентацию. Несомненно, этот отчет достоин отдельного обзора, тем более, что разработчики практически всех CRM реализуют его, причем иногда даже весьма необычно. Попробуем разобраться, как воронки реализованы и что они могут дать менеджеру.

Фильтруй клиентов!

Сущность воронки продаж — это составление перевернутой пирамиды, в верхнем основании которой — неквалифицированные лиды (unqualified leads), а на выходе — оплаченные сделки, а в идеальном варианте — допродажи и повторные продажи. Каждая компания формирует свою воронку и выделяет необходимые этапы продаж, которые могут начинаться с двух и заканчиваться парой десятков. Однако все этапы сводятся к основным блокам: неосведомленность (самая обширная целевая аудитория с потребностью) → осведомленность (узнал о бренде) → интерес (звонок, письмо и проч.) → желание (переговоры, заказ) → покупка (оплата, кредит, аренда). И именно анализ этих блоков позволяет понять, что пошло не так и почему уходит клиент.

Причины ухода потенциальных клиентов могут быть разные: не понравился продукт или услуга, не хватило денег на покупку, потерял контакты, передумал, затянута поставка и проч… Причину следует установить максимально точно — тогда и воздействие будет адекватным (например, напоминание об оплате в случае отсутствия денег в данный момент). Также немаловажно отслеживать воронку по менеджерам или группам менеджеров, чтобы видеть проблемные этапы и экстраполировать лучшие практики успешных сотрудников либо ликвидировать очевидные пробелы.

на каких этапах и в какой категории происходит отток клиентов
на каких группах клиентов стоит сосредоточить усилия
какова вероятность покупки (конверсии) при сочетании различных параметров
лишние звенья и процессы в компании и проч..

Воронки продаж в CRM: классика в rock-обработке

Технически во всех CRM воронки реализованы как… воронки. То есть зауженные к низу сущности с выделением этапов продаж. Но конкуренция не была бы конкуренцией, если бы каждый разработчик не добавлял что-то новое, отличное от остальных.

bpm'online (Terrasoft) включил в панель анализа продаж воронку в нескольких реализациях. Основную воронку продаж можно просматривать по конверсии стадии, по конверсии к первой стадии и по количеству продаж на каждом этапе. Справа указаны доходность сделок в воронке (расчетная) и количество сделок.

На дополнительно вкладке можно сравнивать воронки продаж за разные периоды в тех же трех вариациях. Думаю, это самая удобная и наглядная реализация сравнения отчетов — можно в одном поле чисто визуально оценить критические значения и сразу приступить к их анализу.

К недостаткам воронки bpm'online можно отнести сложность построения воронки продаж с пользовательскими фильтрами, например, по менеджеру или по отдельному контрагенту — эта задача требует дополнительных настроек. В дополнение к воронке продаж Terrasoft создали панель «Пульс продаж», в которой отображена вся горячая и актуальная статистика, необходимая для полного охвата текущей ситуации или положения дел за период.

Десктопный RegionSoft CRM реализует, пожалуй, самую классическую воронку. CRM формирует отчет «Воронка продаж» сразу в готовую печатную форму, из которой график можно отравить на принтер или вставить в необходимый документ. График можно сформировать по множеству параметров: по куратору, отраслям, размеру и типу клиентов и проч. Воронка графически строится, видимо, по площади нижнего основания составляющих ее трапеций (что справедливо), поэтому выглядит довольно наглядно. Каждый этап — доля к вошедшему потоку клиентов с указанием относительной и абсолютной величин. Наименования этапов вынесены в правое поле как указатели — сама воронка не перегружена подписями.

В RegionSoft CRM шаблон воронки можно настроить через меню «Администрирование», в котором пользователь создает любое количество профилей с любым порядком этапов. После настройки созданные профили можно выбирать прямо из окна вызова отчета «Воронка продаж». Кстати, это единственный вендор, у кого изначально в справочнике предусмотрен этап «Дополнительная продажа» — тот самый заветный момент, к которому стремится любая компания в управлении воронкой продаж.

Кроме классической воронки продаж, в RegionSoft CRM представлен еще один графический отчет, который строится по каждому клиенту непосредственно из карточки (раздел меню «Печать») — он показывает точки взаимодействия с клиентом на одном графике — очень полезный отчет, наглядно отображающий историю ведения клиентов.

Десктопный Клиент-Коммуникатор CRM предлагает воронку в табличном представлении и в виде графика с воздействиями и их количеством. Таблица напоминает привычную сводную таблицу Excel, может формироваться по сотрудникам, стадиям продаж. Таблица отображает конверсию и продолжительность этапов. Таблица помогает быстро оценить количество пришедших и ушедших клиентов по каждому этапу. Однако, несмотря на информативность, реализация в КлиК CRM проигрывает остальным по наглядности и «считываемости» данных, фактически потеряна сама сущности воронки.

Однако у КлиК есть преимущество, которое не встречается у остальных вендоров — планирование воронки продаж. Для планирования необходимо знать количество входящих продаж, длительность этапа, конверсию сделок. На основании этих данных можно сделать детализированный прогноз и тогда воронка продаж будет считаться в том числе относительно имеющихся прогнозных значений (плана).

FreshOffice, теперь уже совсем облачный, очевидно потерял много крови в ходе редизайна и еще не до конца восстановился. При разворачивании отказался поддерживать Mozilla Firefox и уговорил скачать Google Chrome, в котором продолжил работу стабильно, но с некоторым притормаживанием. Новая воронка продаж FreshOffice также отходит от канонов. Прежде всего, она легко настраивается — прямо в поле отчета можно переименовывать этапы, создавать свои параметры фильтром с помощью логических операций и сохранять созданные воронки. Саму воронку можно просматривать по отделам, ответственным менеджерам или всей компании в целом. Конструктор фильтров с множеством вариантов фильтрации и создания условий значительно расширяют возможности воронки продаж и делают отчет гибким и многофункциональным.

К слову, воронка во FreshOffice может строиться не только на основании этапа сделки, но и на данных нескольких других модулей: финансах, документах, задачах… Такое решение расширяет возможности графического представления данных, однако уже уходит от воронки продаж в классическом смысле, а является лишь представлением любых данных в виде воронки. К слову, это нельзя назвать нововведением FreshOffice — выбор такого графического представления почти любых данных возможен и в аналитических дашбордах Terrasoft.

Облачная amoCRM включает в себя немного видоизмененную воронку, которая отображает достижения на этапах продажи по количеству и по сумме. Из фишек — прогноз будущих продаж, сделанный на основе открытых сделок, их сумм и предыдущей статистики по закрытым продажам. Сумма предположительная, о чем интерфейс честно предупреждает пользователя. С точки зрения аналитика и менеджера эта цифра не несет никакой серьезной нагрузки, но мотивирующий момент определенно присутствует — заветные цифры могут служить целью. Также в панели предусмотрен график средней продолжительности сделки — совершенно не лишняя информация.

amoCRM известна своим трепетным отношением к интерфейсам (правда, иногда в ущерб функционалу), но в разделе «Сделки» реализовано перетаскивание взаимодействий по стадиям с помощью мыши — простое, понятное решение. В сочетании с воронкой продаж эта возможность позволяет «раскидывать» сделки с системе очень быстро. Другое дело, что при большом количестве сделок это преимущество становится бесполезным.

Облачная «Клиентская база» предоставляет пользователю абсолютно простую воронку с заданными этапами сделки, которые можно настроить.

Критичный недостаток воронки — отсутствие графического представления — прописываются лишь цифры на статичной картинке воронки. Этот факт нарушает всю философию воронки продаж и значительно обесценивает отчет внутри конкретно этой CRM. Собственно, секрет такой реализации прост, если включить FireBug и исследовать воронку как элемент web-страницы. Она создана как таблица и цветные полосы — всего лишь элемент ячейки.

Воронка продаж в «Клиентской базе» реализована в двух типах: накопительная и текущая. Накопительная воронка показывает, сколько лидов прошло через каждый статус за заданный период времени. Текущая показывает количество клиентов в данном состоянии на момент построения отчета. Воронки можно построить по менеджеру, компании, по комбинации фильтров, за период. Также можно оценить длительность и отказы каждого из этапов. В дополнительной таблице приводится статистика по активностям менеджеров на этапах сделок. Из мелких неприятностей — необходимость после настройки фильтра нажимать кнопку «Обновить».

Воронку продаж настраивать нужно обязательно, причем это должно быть вторым действием после настройки справочников и до первого клиента. Она должна учитывать специфику бизнеса и отвечать его целям. Бывает так, что в компаниях (особенно этим грешит сектор финансовых услуг) воронка продаж разрастается до невообразимого количества этапов. Это тоже не лучшее решение — такое дробление может искажать выводы о причинах ухода клиента. Лучше создать несколько значимых этапов, объединенных важной бизнес-логикой или процессом.

Например, первый звонок, второй звонок, третий звонок. В автоматическом режиме настроенная система занесет сброшенные вызовы в неудачные звонки и только третий звонок или СМС-рассылка будут успешны. Но это не значит, что клиент ушел на первом звонке и вернулся на третьем. Поэтому удобнее создать этап, допустим, «Обзвон с предложением вклада (до 3 звонков)». А дополнительную информацию о звонках собрать из отдельного отчета, в котором более очевидны технически и поведенческие причины отказа.

Также не следует слепо доверять предсказаниям (да, именно предсказаниям, а не прогнозам) воронки. Если смотреть, например, на соотношение совершенных холодных звонков и конверсию в 7%, то можно предположить, что если звонить в десять раз больше, можно получить в десять раз больше клиентов. Такая гипотеза неверна. Обратимся к простой логике. Есть множество клиентов А — 1000 лидов, конверсия 7%, при этом внутри группы на этапе1 отвалилось 10%, этапе2 — 20%, этапе3 — 3%. Есть множество В — 1000 лидов, ожидаем конверсию 7%. Но причины «отвалов» распределены иначе и в итоге до конца воронки доходит (конверсия) 3% или, например, 15%. Таким образом, точный прогноз можно получить либо на однородных процессах, либо на больших данных. Но тренды отказов по этапам — отличные данные для работы над слабыми местами в бизнесе и утечкой клиентов, а также для управления циклом продаж в компании.

Для принятия управленческого решения нужно проанализировать все этапы воронки продаж, чтобы понять ценности, цели и основные параметры клиентов, с которыми удалось совершить сделку. И уже только на основании такого исследования инициировать новые активности.

Таким образом, простой базовый отчет в окружении функционала и данных CRM превращается в мощный инструмент управления клиентами и выявления причин их ухода. Следите за воронкой продаж, работайте с данными, берегите клиентов, ведь кто-то теряет… кто-то теряет… а кто-то находит.

Воронка продаж, наверно, один из самых востребованных инструментов 1С:CRM, который вот уже около 5 лет активно применяется и развивается в 1С.

Суть воронки продаж — это визуализация всех потенциальных клиентов в виде перевернутой пирамиды. Верхнее основание: неквалифицированные лиды (unqualified leads), внизу — оплаченные сделки, а в наилучшем варианте — до-продажи и повторные продажи.

У каждого бизнеса будут свои этапы воронки продажи, свои бизнес-процессы, которые могут начинаться с двух и заканчиваться парой десятков. Все эти этапы можно отразить в «Воронке продаж» в 1С.

Сейчас можно с уверенностью сказать, что инструмент «Воронка продаж» это флагман любой СRM, без которой не может быть управляемых продаж.

Воронка продаж это к тому же прекрасный инструмент для оценки эффективности работы менеджеров по продажам, мотивации их на результат, планирование работы отдела продаж.

Воронка продаж включена в 1С:CRM-системы неслучайно, она позволяет определить ряд важных моментов:

на каких этапах и в какой категории происходит отток клиентов
на каких группах клиентов стоит сосредоточить усилия
какова вероятность покупки (конверсии) при сочетании различных состовляющих сделки
лишние звенья и процессы в компании

В 1С:СRM ключевой объект – Заявка (обращение клиента). Вокруг него строится вся работа менеджера. Это основное отличие от старого принципа работы, когда менеджер пытался охватить всю базу клиентов целиком.

Все внешние, внутренние взаимодействия регистрируются в связке с Заявкой клиента, система напоминаний также работает в разрезе Заявки. Эта ориентация именно на обращение клиента помогает оперативно видеть и анализировать информацию по данной задаче клиента.

Основной показатель, который выявляет Воронка продаж – конверсия Заявки. Она просчитывается для каждого этапа воронки до окончательного результата в виде продажи.

Воронка продаж автоматизирует и тем самым упрощает работу менеджера по продажам, освобождает время для еще более качественной работы с бОльшим количеством клиентов. А чем более профессионален менеджер – тем более лоялен клиент.

Преимущество Воронки продаж в том, что с помощью отчетов легко определить на каком этапе происходит больше всего отказов клиента от Заявки, определить «узкие» места компании и оперативно устранять «утечку» клиентов.

В компании может быть несколько воронок продаж, для того чтобы инструмент приносил пользу необходимо расписать бизнес-процессы, соответствующие каждому этапу воронки продаж, выполнить сегментацию клиентов, и результат в виде повышения продаж не заставит себя ждать.

Читайте также: