Как продавать свои программы на 1с
Обновлено: 07.07.2024
В этой статье мы расскажем как франчайзи 1С, которые ищут пути увеличения прибыли, получить максимум от партнёрства с разработчиками решений для бизнеса. Также подходит для бизнес-тренеров и консультантов.
Представим, что вы уже определились какие бизнес-сервисы будут ценными для клиентов и усилят ваш портфель предложений. Заключили договор о партнёрстве с разработчиком решения, так как же сделать продажи?
На наш взгляд, оптимальный путь – тандем разработчика сервиса для бизнеса и франчайзи 1С, ведь обе компании заинтересованы в продажах. Компания-разработчик лучше знает свой продукт, его сильные стороны и возможности для клиентов. Франчайзи лучше знают своих клиентов и умеют общаться с ними.
Самый простой и быстрый путь к продажам – обратиться к компаниям, которые уже заказывают у вас обслуживание 1С. Они с вами знакомы, пользуются вашими услугами, а значит доверяют вам как профессионалам.
Как это выглядит на практике на примере сервиса бизнес-аналитики Business Scanner :
Мы рекомендуем партнёрам на первом этапе сосредоточиться на клиентах, которые регулярно и без задержек оплачивают счета, следят за обновлением системы и приветствуют нововведения в компании.
Выбранные компании необходимо информировать о новом партнёрстве и продукте - сервисе бизнес-аналитики, который позволяет руководителям контролировать основные показатели бизнеса и увеличивать таким образом прибыль. А также сообщить, что в ближайшее время состоится презентация, на которой компания-разработчик покажет на практике, как увеличить прибыль компании за 3 месяца.
В зависимости от принятого в компании способа взаимодействия с клиентами мы проводим вебинар либо бизнес-завтрак с потенциальными клиентами, а после индивидуальные сессии с заинтересовавшимися компаниями.
После происходят продажи и внедрения сервиса первым клиентам. Когда партнёр-франчайзи провёл минимум 2 успешных внедрения сервиса под нашим контролем, он становится авторизованным партнёром и получает полную поддержку на всех этапах взаимодействия с клиентами. Сотрудники сервиса Business Scanner :
- Проводят вебинары и бизнес-завтраки для заинтересованных клиентов
- Поддерживают информационными материалами
- Обучают менеджеров по продажам
- Передают лиды в регионе партнера
- Выплачивают вознаграждение за подключённых клиентов ежемесячно.
Но чтобы получить такой эффект завтра и послезавтра, начинать работать нужно сейчас.
Помните, как на заре появления WhatsApp и Viber сотовые операторы в России хотели брать деньги за работу этих сервисов в своих сетях. Слава Богу, рынок, здравый смысл и возмущения общественности не позволили реализоваться этому печальному сценарию.
В середине 2000-х основной довод операторов звучал так, что упомянутые выше сервисы эксплуатируют сетевую инфраструктуру, зарабатывая на ней без существенных вложений. Тем любопытней, что спустя десяток лет желание зарабатывать используя существующую инфраструктуру никуда не улетучилось.
Данная статья повествует о том, как сегодня, используя несовершенство того или иного ПО, программисты пытаются конвертировать свои знания в материальное вознаграждение.
Подобных примеров немало. Вспомните хотя бы Parallels Desktop запускающий Windows на компьютерах Mac последние 20 лет. Там тоже была ОС от Microsoft не очень дружившая с Apple. И как результат – многомиллионный бизнес. Но бывает и по-другому. Во всяком случае, пока.
В программе 1С:ERP2 реализована такая основополагающая функциональность, как анализ структуры себестоимости выпущенной продукции. Этот инструмент долго ждали. Все, кто занимается ценообразованием, ищет пути сокращения затрат и составляет планы.
И вот наконец эту весьма сложную систему реализовали. Причем анализ себестоимости выполняется в ней самый подробный — вплоть до партий изделий и партий покупных материалов. Тем досаднее тот факт, что в широкое использование типовой функционал не пошел. Оказался неудобен в использовании — разработчики чуть-чуть не дотянули. Как говорится, «видит око, да зуб неймет».
Но, как известно, природа не терпит пустоты, поэтому люди стали формулировать требования к доработке данного инструмента, реализовывать эти требования и передавать результат в широкое использование.
Решение было мной реализовано путем создания хранилища данных прямо в базе данных 1С. Все успешно работает, но меня больше всего заботит то, что очереди за казалось бы всем очень нужным моим ПО примерно около нуля.
На самом деле, «Не так страшен черт, как его малютка». Было бы сказочно просто найти проблему, ее решение, после чего встать рядом с мешком для сбора денег. В реальности сталкиваешься с массой подводных камней и барьеров на пути от продукта к клиенту и обратно.
Типичные стопперы:
1. «Я крупное предприятие, а вы ИП. Я не могу купить ваш софт из-за существующих закупочных процедур»;
2. «Наша ERP-система, как мне кажется, не приспособлена к самописным «костылям». Я не уверен, рисковать не буду».
3. «Я человек маленький. Мне невозможно объяснить важному и занятому начальнику, почему ваше решение лучше, чем продукт от квалифицированной команды программистов 1С»;
4. «Почему так дорого?»;
5. «Почему так дешево»?;6. «А вы точно сертифицированный разработчик?».
Список можно продолжать бесконечно. Порой чувствуешь себя начинающим артистом в шоу-бизнесе до эпохи интернета. Тогда, когда бал правили продюсерские центры и всевозможные авторитетные «толкачи» и мейджоры из мира музыки. Ощущение, что и с бизнес-софтом без контактов с реселлерами и системными интеграторами каши не сварить.
Казалось бы, есть проблема и есть продукт ее решающий. Но на своем опыте скажу, что этого мало. Приходится тратить массу времени, объясняя потенциальным пользователям в чем суть программного решения, какие преимущества отличают его от прочего ПО.
Добавьте к этому отсутствие энциклопедических знаний в маркетинге, digital, SMM, искусстве презентаций и получается, что нужно тратить массу времени на ликвидацию этих пробелов в ущерб разработке. Тем более, что рассчитан на B2B-рынок.
А было ли у вас такое, что вы сделали свой продукт, понимали, что он более чем отличный, но толпы за ним нет? Конечно же, всегда можно сказать, что если нет очереди на что-то, то это и не нужно никому. Но тут не плохо было бы вспомнить, что и до айфонов были смартфоны с тач-экранами, но лишь гениальному маркетологу Стиву Джобсу удалось возвести их в культ.
З.Ы. Мощность реализованного проекта 1 лошадиная сила. Пилил сам, двумя руками, засучив рукава. Без падаванов, советов всевозможных ИТ-гуру и озарений свыше. Тем обиднее, что «каменный цветок пока не выходит и кокос тоже что-то не растет».
Хочется понять, «где кнопка» и что я делаю не так. Поскольку страждущих рассчитать себестоимость своей продукции на производстве пока что можно перечесть на пальцах двух моих ног.
Интересно было бы обменяться мнениями с вами в комментариях к данной статье. Делитесь своим опытом, знаниями и мыслями. Буду признателен за конструктив и ценные советы. Спасибо за внимание!
КДПВ. Так выглядит миллиард долларов. Осталось понять, в каком месте земного шара он меня ожидает.
Может, как и в случае с Parallels, вы могли неправильно сформулировать проблему, которую решает ваш софт и либо решили не то, либо недонесли это до потенциальных клиентов?
К примеру, Parallels решает не проблемы с запуском Windows на macOS, а с запуском приложений под Windows на macOS.
И разница здесь критична: никому не интересна возможно запуска Windows на macOS, но многим нужны отдельные приложения.
Сама ОС от Microsoft как раз отлично дружила с Apple и запускалась на компьютерах Apple.
А, вообще, вокруг 1С существует огромная экосистема из фирм-франчайзи, которые доделываются и сопровождают 1С. Может, клиенты хотят видеть решение от какого-нибудь большого франчайзи, где будет уверенность, что создатель решения не испарится. ред.
Спасибо. Именно так. Стоит смотреть шире.
Понимаю Вашу логику по поводу уверенности в дальнейшей поддержке. Конечно, это важно. И хочу отметить, что сотрудники предприятий, где был установлен данный модуль, очень горячо приветствовали это дело. Учитывая его стоимость, окупился он практически сразу. Имея в виду, что количество внедрений 1C:ERP более 5 тысяч, логично было бы предположить, что в случае широкого распространения создатель решения никуда не испарится. Наоборот, будет совершенствовать функциональность.
Да вы же сами и ответили на свой вопрос! Маркетинг и пиар, увы. Я тоже 1С-программист, и тоже вижу, что тупо пробел в рекламе и обертке. Ты делаешь громадную работу, оно все пашет на несколько сотен пользователей, функционал охватывает если не все, то большинство отраслей, но в итоге получаешь: "мне вот диаграмчики понравились в Power BI, может убрать 1С и перенести документооборот (с авторизацией через электронные подписи, кстати) сюда?". Причем вся выгрузка данных для "диаграмок", оформление данных, причесывание - на твоем отделе.
Вы даже не написали в чем фишка вашего решения, чем оно лучше 1с.
Как только вы начнете это осознавать все получится.
Напишите мне, обсудим.
Самое главное - скорость обработки данных и выдачи результата. Хотел разместить прямую ссылку, но по правилам ресурса это могут принять за рекламу.
Посмотрел на УПТ на сайте глазами ФинДира - не увидел конкретики, которая зацепила бы лично меня; видно множество мелких деталей типичного 1С-ного вида (которые лично мне не очень визуально), данных как «сырья и полуфабрикатов» и в самой 1С полно, не хватает неких скриншотов executive summary / dashboard формата с главными цифрами и визуалом - как основных артефактов, подталкивающими ЛПР-а к выводам по данным из решения; а общие тезисы и обещания что «это все вау ..» сегодня вообще никто не читает; идея неплоха но нет вау эффекта в подаче MVP
Часто бывает востребован анализ маржинальной рентабельности по обобщенным группам продукции (см. вложение). Вместе с анализом по категориям прямых затрат. Из этого отчета следуют решения по ценообразованию и мерам по сокращению затрат. Для этой работы как раз нужна структура себестоимости. Причем по проданной продукции.
Как Вы считаете, Сергей, анализ маржинальной рентабельности привлечет интерес финдиректоров? Зачастую нужно выводить на единицу объема или веса продукции.
такая информация важна - НО, тут самое важное вот еще что:
- надо смотреть изменения структуры СС по времени, чтобы выстроить временные ряды связей значений СС с аналитиками (элементами затрат и отдельными статьями расходов, и тп),
- надо сохранять на уровне аналитик связи с разными субконто (flow-through детализация), сформировавшими цифру СС по данной статье и продукту, чтобы видеть составные части СС и понять ПОЧЕМУ в тот или иной момент времени менялась СС по категориям (плюс нужен drill-down до поставщиков и/или партий поставок),
- в идеале такие вопросы (и данные для них) должны быть доступны не в форме жестких 1с-отчетов, а в self-service BI решении - чтобы тот кто анализирует, сам мог "покрутить цифры" и проверить свои гипотезы в отношении причин . и
- все это должно легко увязываться с power BI или аналогом (qlick, tableau, . ), работать с кучей сырых таблиц аналитики-менеджеры не любят, это очень перегружает мозг и малонаглядно уже;
=> то есть скорее всего, на рабочем уровне Ваши алгоритмы расчета детализированной СС для формирования "итоговых цифр по-продуктной СС" должны выдаваться как модули (спец библиотеки в большее решение?), а не сами генерить 1с-like таблицы/отчеты, может наполнять аналитический куб и оттуда забираться в BI-инструмент;
На мой взгляд такой комплекс модулей для "анализа сквозной СС" вполне будет восприниматься; но вот целесообразно ли клиентскую часть этой цепочки заканчивать в 1С-подобном решении - я не уверен
Parallels тоже 5 лет свой софт пилили, прежде чем смогли выстрелить. Главное за это время не умереть :).
Для начала Вам нужно сформулировать, что является Вашим продуктом и сделать презентацию, с описанием, с решаемыми задачами, отличием от типовой и ценой (в виде сайта, либо публикация на infostart либо прям реальная презентация в повер поинте). Если это уже есть, то скидывайте сюда. А то сейчас совершенно не понятно как можно Вам помочь. Если это обработка которая стоит 5к то нет смысла ее вообще продвигать, рынок выбран не верно. Если это некое расширение за 100к - то это нормальные возражения, найдите опытного продажника либо сами изучайте технологии продажи и работайте с этими возражениями.
Спасибо за ваше мнение. Ценно.
Дело не вашем продукте, просто вы пока не умеете его продавать.
К сожалению в нашей реальности разработчик не может просто сделать программу и продавать ее напрямую - это так не работает. Нужны навыки и система продаж, проработанная борьба с возражениями, маркетинг, партнерские программы и вот это вот всё.
Соответственно, вы либо учитесь продавать сами, либо находите партнеров, которые будут продавать. Знаете, такие ребята, которых посылают в пешее эротическое путешествие, а они снова и снова возвращаются, загорелые и с магнитиками.
Могу порекомендовать самый простой и крутой тренинг по продажам, который я знаю: берете наобум 100 потенциальных клиентских контактов, и ваша цель получить 100 отказов. ред.
Педагог из Кирова Светлана Дерибина стала владелицей собственного бизнеса в 2007 году, когда неожиданно для самой себя увлеклась программированием — ее ООО «Новое образование» занимается внедрением программ 1С для автоматизации предприятий. Спустя несколько лет после запуска из-за нехватки сертифицированных специалистов она решила превратить бизнес в семейный. «Попросила мужа уволиться из милиции и стать программистом», — вспоминает Дерибина. По данным СПАРК, выручка ее компании в 2014 году превысила 4,3 млн руб. Армия франчайзи «1С» впечатляет разнообразием — здесь и совсем малый семейный бизнес, и крупные компании вроде «1С-Рарус», чья выручка за тот же год составила 552 млн руб.
По данным Роспатента (регистрирует договоры концессии, поскольку они предусматривают передачу прав на использование бренда), «1С» — самая популярная франшиза в России. К концу 2014 года эта компания заключила более 6 тыс. договоров коммерческой концессии, у Subway, занимающего второе место по числу франчайзи, было 845. За 2015 год число партнеров «1С» увеличилось на 748 (у Subway не изменилось), а сейчас, по данным самой компании, у нее более 7 тыс. франчайзи .
Идея из Якутии
Основатель «1С» Борис Нуралиев придумал развивать продажи через партнерскую сеть после поездки в Якутию в 1989 году. Он установил программу для связи компьютеров по телеграфной сети в якутском Госкомстате. Работу принимали два якута, Николай Николаевич и Иван Иванович. Как только Борис вернулся в Москву, ему позвонил представитель якутского Госснаба с точно таким же заказом. Лететь обратно в 55-градусный мороз не хотелось и Нуралиев придумал выход: предложил уже ознакомившимся с программой инженерам Госкомстата установить ее в Госснабе. «Давайте я вам перешлю устройство и программу, а вы в Госснабе все сделаете, деньги пополам», — вспоминает Нуралиев. Конечно, якуты не отказались. После этого практически в каждом городе первый внедривший программу становился ее местным дилером.
В начале 1990-х в России появились первые тиражные бухгалтерские программы — они были очень простыми, но при этом подходили для всех. «Главное, что мы не только выпустили такую программу — «1С: Бухгалтерию» — но и начали ее распространять через дилерскую сеть. Не надо было заказывать из Москвы посылку с «котом в мешке», а можно было где-нибудь в Нарьян-Маре пойти к дилеру, попросить показать, пальцем потыкать и тут же купить, если понравится», — вспоминает Борис. Постепенно фискальные требования росли, но главное — росли потребности предприятий, они были готовы заплатить, чтобы программу настроили под их задачи, особенности управления. В 1994 году «1С» приняла стратегию развития из двух ключевых элементов. Первый — создание новой системы программ «1С: Предприятие» с ориентированной на высокую степень адаптивности архитектурой. Второй — организация сервиса внедрения и кастомизации программы по франчайзинговой модели.
По задумке Нуралиева франчайзи должны были обеспечить «индустриальное качество в сфере услуг». «В постсоветское время был очень важен психологический фактор: с одной стороны, фрайнчази — хозяева бизнеса, он им принадлежит, они могут его продать, по наследству оставить, а с другой стороны — все-таки они не одиноки: если что-то случилось, им помогут, на путь наставят», — объясняет Нуралиев. По его расчетам, больше 80% франчайзи, присоединившихся к «1С» в 1990-е, до сих пор успешно работают.
«1С» в цифрах
1000 франчайзи , или каждый седьмой партнер «1С», работает за рубежом
50–70 заявок от потенциальных франчайзи получает «1С» каждый месяц
Около 300 тыс. программистов в России работают с программой «1С: Предприятие»
1,5 млн российских предприятий использовали автоматизацию «1С»
36 млрд руб. — выручка группы компаний «1С» за 2015 год
Источник: данные компании, аналитический центр TAdviser
Три варианта
Сейчас у компании — более 10 тыс. дилеров в России и СНГ, которые занимаются сбытом офисных программ от «1С» и других производителей. Из них около 6,7 тыс. фирм работают с «1С» по схеме франчайзинга, они помимо сбыта занимаются внедрением программ.
У компании три направления франчайзинга: «1С: Франчайзинг» (около 6,7 тыс. франчайзи), «1С: Бухобслуживание» (около 250), «Центры сертифицированного обучения 1С» (400 центров).
В рамках «1С: Франчайзинг» компании продают ПО от 1С, внедряют систему «1С: Предприятие» и другие программы, занимаются техподдержкой и обслуживанием. Порог входа в этот бизнес невысок: основатель «1С» оценивает начальные инвестиции в сумму от 80 тыс. до 500 тыс. руб. в зависимости от масштаба деятельности. Паушальный (одноразовый) взнос составляет 19 тыс. руб., кроме того, франчайзи должны закупить программу «1С: Предприятие» и оплачивать ежеквартальные взносы по 3 тыс. руб. В объеме выручки франчайзи эти взносы занимают мизерную часть, однако компании «1С» они приносят свыше 80 млн руб. в год, а также работают как средство «защиты от халявщиков». «Я часто говорю партнерам — если наша с вами совместная деятельность вам не приносит лишних 3 тыс. руб. в квартал, бросьте ее на фиг, это уже не бизнес совсем», — говорит Борис Нуралиев.
В целом на поступления от франчайзи приходится 90% всей выручки группы «1 C», которая в 2015 году, по оценке TAdviser, составила около 36 млрд руб.
Основная часть денег на старте уходит на зарплаты и оборотные средства, рассказал РБК основатель компании «Кодерлайн» Андрей Бербека, ставший франчайзи «1С» в начале 2014 года. В свой бизнес он вложил порядка 8 млн руб. до момента выхода на окупаемость: «Надо было брать людей, обучать 1С. А когда продажи уже пошли, появилась вторая затратная часть — когда запускается большой IT-проект, то зарплату люди получают каждый месяц, а заказчик расплачивается уже в конце проекта. Нужны оборотные деньги».
«1С» требует, чтобы в штате компании было как минимум два сертифицированных специалиста по внедрению программ. Это должны быть штатные сотрудники, прошедшие обучение в центрах «1С» или самостоятельно и сдавшие экзамен. При этом сертификаты принадлежат сотрудникам, а не компании, и их нужно периодически подтверждать. «Сотрудники могут уволиться. Это реальная проблема: ты человека обучил, а его другой франчайзи поманил к себе, и он ушел, а ты снова кого-то учишь», — жалуется Светлана Дерибина.
Внедрить и поддержать
Наиболее выгодный бизнес для франчайзи — это продажа программ, где маржинальность может достигать 45%. Например, программа «1С: Управление холдингом» обойдется заказчику в 990 тыс. руб., а чистая прибыль франчайзи от ее продажи и установки составляет порядка 500 тыс. руб., говорит Андрей Бербека. По данным «1С», продажи программных продуктов у франчайзи могут достигать 13–14% от оборота. По словам Дерибиной и Бербеки, в их компаниях доля продаж не превышает 10% от бизнеса, остальное — это внедрение программных продуктов «1С», а также их техническая поддержка.
Внедрение программ 1С приносит, по данным компании, в среднем 44% от общего дохода франчайзи. «Это сложный сервис, требующий кастомизации. А информационно-техническое сопровождение — это попроще, типовая поддержка», — объясняет Нуралиев. Часто франчайзи приспосабливает программы 1С под нужды каждого конкретного заказчика, вводя в них нужные функции и алгоритмы. В качестве примера такой кастомизации на основе продуктов «1С» Нуралиев приводит в пример программу для небольшого авторского общества, которая учитывает количество прокруток песен на радио, а также автоматизирует выплату гонораров авторам. По словам представителя компании «1С» Алексея Харитонова , у «1С» около 100 типовых программ собственной разработки, но на их основе партнеры и франчайзи компании разработали и выпустили в тираж более 1000 уникальных решений для самых разных бизнес-процессов. Как говорит Светлана Дерибина, результат таких внедрений обычно налицо: «Мы делали проект для «Стройинжиниринггрупп», чтобы снизить затраты за счет сокращения сотрудников. В итоге от более чем 350 сотрудников осталось всего 80».
В отличие от программных продуктов, цену на которые назначает «1С», цены на сервис формируют уже сами франчайзи. Стоимость услуг по внедрению зависит в первую очередь от продукта и задач, а также от региона. В среднем, по данным за февраль 2016 года, час работ по внедрению программ 1С стоит 1,5 тыс. руб. в регионах и 2,1 тыс. руб. в Москве. Здесь рентабельность, с учетом прямых и косвенных затрат, может составить 25–30%, говорит Светлана Дерибина.
Больше всего трудозатрат требует комплексное внедрение ERP-системы, максимально автоматизирующей бизнес-процессы. Как правило, такие системы устанавливают крупные заказчики. По данным «1С», в среднем на автоматизацию одного рабочего места на таком предприятии уходит 47 часов. Как правило, большинство клиентов после установки программ 1С продолжают пользоваться техподдержкой — этот сервис, по данным «1С», приносит в среднем порядка 18% от дохода франчайзи.
По расчетам «1С» на основе данных 250 франчайзи, объем продаж франчайзи за 2015 год по сравнению с 2014-м в среднем вырос на 8%. Рентабельность франчайзи составляет, по данным «1С», 20%, но сильно варьируется. «У нас рентабельность 3% за прошлый год, потому что мы все тратим на развитие бизнеса», — говорит Андрей Бербека. — Зарабатывать себе зарплату с помощью 1С — это очень простая задача. А вот если есть цель стать индустриальным предприятием и масштабировать продажи, уже начинается серьезная конкуренция».
«Заказчик спокоен»
Франшизу «1С: Бухобслуживание» Нуралиев запустил в 2013 году. Эти франчайзи занимаются бухгалтерским обслуживанием на аутсорсинге. «В США бухгалтерский аутсорсинг — это 0,3% ВВП страны. А в России где-то 0,01% нашего ВВП, то есть до 0,1% он точно может вырасти, это новый рынок, который мы можем буквально создать», — говорит Нуралиев.
Все данные в «1С: Бухобслуживании» хранятся в облаке «1С: Предприятия». По словам Нуралиева, такая система удобна, поскольку к облаку в любой момент имеют доступ и заказчик, и фирма-аутсорсер. «Заказчик спокоен: его данные находятся в известной фирме «1С», и если ему этот бухгалтерский аутсорсер не понравится, он может выбрать другого, а данные сохранятся», — объясняет основатель «1С».
Стартовый взнос для франчайзи в «1С: Бухобслуживании» составляет 60 тыс. руб., а для тех, кто уже внедряет другие продукты «1С» по франшизе, — вдвое меньше. Помимо взносов франчайзи должны представить план продаж и расписать, как они будут развивать бизнес. По словам Нуралиева, к этой программе присоединилось много небольших компаний, которые раньше оказывали те же услуги самостоятельно. В обмен на технологию «1С» и возможность пользоваться облаком они платят «1С» 5% с оборота, экономят на серверах и рекламе.
Одно из реальных преимуществ — «1С» предоставляет своим франчайзи контакты клиентов, которые заинтересованы в аутсорсинге бухгалтерии, рассказал РБК франчайзи «1С: Бухобслуживание» в Ростове-на-Дону Павел Новиков.
По его словам, его начальные инвестиции составили 700 тыс. руб., большая часть из них пошла на выплаты сотрудникам и запуск продаж. Компания полностью берет на себя функции бухгалтера для предприятий. Услуги оцениваются согласно различным тарифам: например, базовый тариф, который включает 10 хозяйственных операций (например, расчет зарплаты, сдачу отчетности, выплата взносов социального страхования и пр.) для средней компании обойдется в 5,6 тыс. руб. в месяц, для малого бизнеса — 3,8 тыс. руб. в месяц. Компания Новикова вышла на окупаемость примерно за год, и сейчас ее выручка составляет около 500 тыс. руб. в месяц.
На середину мая с «1С» сотрудничали 244 компании-франчайзи по бухобслуживанию, но, по мнению Нуралиева, у этого направления огромный потенциал: отдавать бухгалтерские услуги на аутсорсинг предпочитают все больше компаний, а лидера на рынке еще нет.
Кому принадлежит 1С
По оценкам аналитического центра TAdviser, совокупная выручка группы компаний «1С», включая продажи франчайзи, в 2015 году составила 36 млрд руб., увеличившись на 11,6% по сравнению с 2014 годом. В рейтинге крупнейших IТ-компаний России «1С» занимает 7-ю строчку .
Госрегулирование в помощь
«1С» никак не ограничивает экспансию своих франчайзи, действуя по принципу «выживет сильнейший». Выживают далеко не все: по данным Роспатента, 90 франчайзи «1С» в прошлом году прекратили работу. «Фирма «1С» все эти годы старается поддерживать баланс в этой системе, с одной стороны, позволяя новым участникам входить, чтобы все время была свежая кровь, с другой стороны — [старается] чтобы участникам, которые уже долго существуют, тоже было что кушать и было интересно работать», — рассуждает основатель и гендиректор одного из крупнейших франчайзи «1С-Рарус» Дмитрий Казачков.
По словам редактора портала TAdviser Александра Левашова, объем российского рынка ERP-систем (от англ. enterprise resource planning — «планирование ресурсов предприятия»; к этим системам относится и «1С») в 2015 году составил 80 млрд руб., сократившись за год примерно на 20%. «Мы занимаем довольно большую часть рынка, и конкуренция здесь, как соль в супе: чтобы суп был съедобный, ее должно быть не слишком много и не слишком мало», — говорит Нуралиев.
Ключевой конкурент «1С» на рынке ERP-систем — немецкая компания SAP. По последним данным консалтинговой компании IDC, в 2014 году доля SAP на этом рынке составила 50% в деньгах, а «1С» — 30,5%. «Клиентами «1С» является огромное число средних и мелких компаний, в то время как SAP и другие иностранные решения покупают преимущественно крупные игроки, количество которых не столь значительно, — говорит Левашов. — Главные преимущества «1С» — низкая стоимость по сравнению с иностранными решениями и быстрая адаптация к изменениям нормативно-правовой базы». Аналитик считает, что объем продаж продуктов «1С» в ближайшие годы будет расти в первую очередь благодаря крупным заказчикам.
Против SAP играет не только подорожавший доллар, но и госрегулирование: с 1 января 2016 года закон обязал чиновников закупать отечественный софт или же объяснять свой выбор в пользу иностранного ПО. По словам основателя «1С», при автоматизации госорганов и так в основном использовалось отечественное ПО, другое дело, если закупать отечественный софт обяжут госкорпорации: «Раньше, когда крупная корпорация использовала «1С: Предприятие», об этом как-то стеснялись говорить. Теперь отечественный софт в моде».
Очень часто разработчики программных продуктов страдают перфекционизмом. При разработке программы они стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом. При этом они закладывают в функционал программы "преимущества", на деле являющиеся явно избыточными. Продукт получается близким к универсальному, с тысячей кнопок, иконок и кратким руководством по использованию на 800 листов. При этом часто вспомогательные функции остаются не доведенными до ума, неудобными в использовании, а иногда просто работающими некорректно. На претензии клиентов продавцы ПО отвечают: основной функционал работает отлично, а эти сервисы - дополнительные, скажите спасибо, что они вообще есть, ведь как-то они работают, а у других нет и такого…
При разработке программы специалисты стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом
Претензии клиентов, связанные с плохой работой дополнительных сервисов (а зачастую именно из-за них был сделан выбор в пользу этого конкретного продукта), часто распространяются на весь продукт (в общем неплохой). Кроме того, софт получается неудобным в использовании. Но самое главное – цена такого продукта становится непомерно высокой. Понятно, что это оказывает негативное влияние на принятие решения о приобретении. Согласитесь, не каждый клиент готов выложить кровно заработанное за софт, половиной функций которого он будет пользоваться чисто теоретически. Следовательно, разработчики недополучают ожидаемой прибыли. А на высококонкурентных рынках такое увеличение цены может оказаться и вовсе фатальным.
Другая проблема, которая возникает перед разработчиками, – позиционирование продукта. Повышая стоимость программы за счет ее универсальности, разработчик невольно сужает свой рынок сбыта, делая продукт недоступным для небольших клиентов и рассчитывая только на крупную корпоративную "рыбу".
На деле решение этой проблемы лежит на поверхности. Достаточно поделить программу на модули и сформировать нескольких версий с ограниченной и полной функциональностью.
При разработке ПО вендор должен разделить весь функционал на три независимые части: необходимый – решающий основные проблемы, достаточный - решающий все задачи, а также набор сервисов, создающих дополнительные возможности и комфорт при работе с программой.
Из необходимого функционала формируется так называемая "light" версия. Эта версия должна решать все насущные проблемы клиента, но при этом вызывать непреодолимое желание расширить возможности приложения. Говоря простым языком, в облегченной версии чего-то должно не хватать, она должна быть немного неудобной. Причем возможности полной, "профессиональной" версии ни в коем случае нельзя скрывать. Клиент должен видеть недоступные (пока) ему возможности. Это могут быть неработающие в light-версии кнопки, иконки и т.д.
Задача разработчика на этом этапе - сделать так, чтобы пользователь четко понимал, что полная версия сделает его работу более эффективной и позволит ему сэкономить массу времени. В этом случае клиент и продавец как бы меняются местами. И уже не разработчик ПО убеждает клиента перейти на полную версию, а покупатель фактически готов заплатить деньги, чтобы иметь дополнительные возможности.
При таком разделении на версии разработчик резко расширяет целевую аудиторию, выходя на более мелких клиентов, и в результате получает преимущества для выигрыша в конкурентной борьбе. У него появляется возможность поэтапного выпуска облегченной и профессиональной версий. Это позволяет разработчикам быстрее завоевывать рынок и снижать начальные инвестиции в разработку продукта.
А зачем нам кузнец?
OSDU: что нужно знать об открытых стандартах работы с данными в нефтегазе
Сервисы, которые делают работу с программным продуктом комфортнее, всегда следует выносить за рамки основной версии и продавать отдельно по мере необходимости. Это простой рыночный принцип: "за удобство нужно платить".
Вопрос, которому действительно стоит уделить пристальное внимание - разделение собственно защиты и лицензирования. Установка лицензионных разграничений должна быть компетенцией не программиста, а менеджера. А вот задачи по построению защиты должны оставаться на совести разработчика. Таким образом, при постановке задачи на разработку ПО менеджеры определяют, какие функции войдут в light-версию, какие – в полную, и какие сервисы будут предоставлены дополнительно. Далее разработчики встраивают защиту и выпускают полный дистрибутив, содержащий всю функциональность. В случае использования для защиты аппаратных ключей, ограничения записываются в память ключа. При использовании софтверной защиты, менее надёжной, но имеющей право на существование, определяемое низкой стоимостью самого программного продукта, это реализуется в коде.
В первом случае клиенту поставляется полный дистрибутив вместе c аппаратным ключом. Однако покупателю будут доступны только те функции, за которые он заплатил, и разрешения на которые присутствуют в памяти ключа. При необходимости расширения функционала клиент отправляет запрос на обновление. После поступления оплаты менеджер продавца генерирует обновление памяти для ключа клиента и отправляет его по e-mail. После установки обновления у покупателя появляется расширенный функционал.
В случае использования софтверной защиты, разработчик обрекает себя на риск, отдавая полный дистрибутив в руки пользователя. Взломать программную защиту и пользоваться полноценным продуктом, заплатив при этом лишь за ограниченную light-версию, соблазн, согласитесь, большой. Именно поэтому сторонники защиты на основе специальных утилит плодят множество различных версий своего ПО с функционалом light, расширенным, супер-расширенным и т.п., увеличивая тем самым стоимость производства и логистики, а также усложняя саму схему продаж и жизнь дистрибутора, которому предстоит разобраться в хитрых замыслах вендора.
Как продать и не пострадать
Из-за кажущейся сложности многие нестандартные способы организации продаж остаются вне поля зрения разработчиков программных продуктов, а зря.
Рассмотрим простой пример. Клиенту для реализации проекта необходимо приобрести дорогостоящий продукт. Если выделить единовременно средства на его приобретение не представляется возможным, часто клиент попросту отказывается от проекта, а разработчик продукта теряет потенциальную прибыль.
А между тем такая проблема легко решается организацией аренды или лизинга продукта. Для этого необходимо реализовать ограничение по времени использования продукта. С этим методом многие встречались на примере антивирусов. Как известно, антивирусные базы необходимо обновлять, соответственно антивирусные вендоры встраивают ограничение на использование продукта на какой-либо срок, в течение которого ваш антивирус исправно обновляется. По истечении этого срока вы обязаны либо пролонгировать действие лицензии, либо отказаться от использования продукта, либо продолжать использование, но уже на свой страх и риск. Понятно, что и в этом случае вопрос безопасности и денежных рисков стоит во главе угла.
Читайте также: