Лиды в 1с унф что это
Обновлено: 07.07.2024
Важно организовать работу с лидами так, чтобы лиды качественно и быстро обрабатывались. Для этого необходимо загрузить все лиды в 1С:CRM, назначить ответственного за обработку и проконтролировать качество обработки.
Учет и анализ лидов в CRM важен для анализа процесса продажи. То, как лиды конвертируются в сделки, приводят ли сделки к продажам, показывает эффективность работы менеджеров и качество лидов.
Каналы и источники получение лидов
Лиды могут быть получены по разным каналам: телефон, электронная почта, диалоги (мессенджеры), формы обратной связи на сайте и прочее.
В программе все лиды регистрируется с помощью следующих объектов:
Назначение ответственных за обработку лидов
Для каждого лида в момент его загрузки автоматически назначается ответственный за его обработку. Ответственный настраивается для каждого канала получения лида. В настройках канала получения лида вместо конкретного ответственного сотрудника можно указать его роль. Например, можно указать роль «Менеджер по продажам», в которую включены все сотрудники отдела продаж. В этом случае лиды будут доступны для обработки всем сотрудникам отдела продаж.
Таким образом, за все новые лиды может отвечать один или несколько сотрудников одновременно. При необходимости после получения лида, в нем может быть изменен ответственный.
Конвертация лидов
Обработка лидов
Все необработанные лиды доступны ответственному сотруднику в АРМ «Мои продажи».
Работая в данном АРМ, сотрудник может выполнить следующие действия:
- отклонить лид (указав причину отклонения);
- назначить нового ответственного за обработку лида;
- конвертировать лид в сделку.
Лиды в АРМ «Мои продажи» сортируются по дате поступления и отображаются одним списком в колонке «Обращения». Работа со всеми лидами в одном списке снижает риск их потери и увеличивает скорость и обработки.
Конвертация лида в сделку выполняется с помощью «Мастера принятия обращений». Мастер запустится при перетаскивании лида из колонки «Обращения».
Для того, чтобы отклонить лид в АРМ «Мои продажи», необходимо выбрать в контекстном меню команду «Отклонить». В случае, если у канала включена опция «Обязательно указывать причину отклонения», будет открыта форма для ввода причины отклонения лида.
Отклонение лида в АРМ «Мои продажи»
Важно: если опция «Обязательно указывать причину отклонения» не включена, тогда причину отклонения можно указать только в «Мастере приема обращения» с помощью команды «Отклонить».
Указание причины отклонения лида в мастере приема обращения
Лиды также могут обрабатываться в специализированных АРМ (автоматизированных рабочих местах):
Например, в данных АРМ может работать диспетчер, распределяющий лиды между менеджерами.
Аналитические отчеты по лидам
Отчет «Анализ обращений (лидов)» позволяет анализировать лиды за период.
В отчете лиды сгруппированы следующим образом:
Отчет «Анализ обращений»
Для каждого лида в отчете выводится канал его получения (учетная запись электронной почты или мессенджера, источник заявок).
Отчет «Анализ обращений» с выводом интересов, в которые сконвертированы обращения
Важно: исключая ошибки в оценке реальной отработки обращений, необходимо учитывать следующие сведения о формировании отчета «Анализ обращений»:
Отчет «Анализ причин отклонения обращений (лидов)» предназначен для анализа причин отклонения лидов.
Отчет «Анализ причин отклонения обращений»
Настройка получения лидов в 1С:CRM
Для автоматического получения лидов необходимо выполнить настройку для каждого канала загрузки лидов. Каналы загрузки лидов могут быть подключены из сценария продаж в АРМах «Мои продажи» и «Поддержка» для колонки «Обращения».
Открытие режима редактирования сценария в АРМе «Мои продажи»
Подключение канала загрузки лидов в сценарий продаж
Автоматизированное рабочее место «Мои продажи» реализовано в виде «канбан-доски» в котором отображаются Интересы Клиентов, за которые отвечает сотрудник. Кроме интересов здесь также выводятся входящие Обращения Клиентов. Подробнее о работе в АРМе Мои продажи.
Система 1С:CRM предназначена для автоматизации любых бизнес-процессов, в рамках которых выполняется взаимодействие с клиентом. К таким процессам, наряду с процессом продажи, относятся процессы клиентской и технической поддержки. Данные процессы предназначены для обработки обращений клиентов, например для обработки жалоб или обработки обращений в службу технической поддержки. Подробнее о поддержке клиентов.
Настройка электронной почты для загрузки лидов
Для указания того, что учетная запись электронной почты является источником лидов необходимо:
Подключение канала загрузки лидов в сценарий продаж
Важно: Письма, загруженные в 1С:CRM для учетных записей электронной почты без признака «Источник обращений», не будут отображаться в АРМах «Мои продажи» и «Поддержка».
Настройка соцсетей и мессенджеров для загрузки лидов
Для указания того, что учетная запись является источником лидов, необходимо:
Приложения для 1С:CRM
В версии 1.6.15 появилась очень удобная и востребованная для продажников функция – работа с лидами.
Что есть Лид? – Лид это входящий контакт (физ. лицо или предприятие) который выразил определенный интерес к вашей сфере деятельности или просто есть вероятность, что он входит в круг потенциальных покупателей.
Чем отличается Лид от Покупателя? – Покупатель, даже если и потенциальный, предполагает наличие определенных отношений, приводящих к продаже с высокой степенью вероятности. У Лида не предполагает наличия таких взаимоотношений и вероятность сделки может появиться при работе с ним и тогда он переводится в Покупатели, или вероятность будет равна 0, тогда переводим его в некачественные лиды(удаляем). Итогом такой работы мы имеем чистую базу Покупателей с которой работаем и базу лидов с которой можно работать и вести учет работы с ними, не загромождая базу Покупателей.
В 1С Управление Нашей Фирмой(УНФ) Лиды находятся в блоке CRM:
У журнала Лидов может быть 2 вида – вы можете выбрать наиболее удобный Вам:
- Канбан. Переключение вида в правом верхнем углу.
Позже мы рассмотрим каждый вариант, а пока рассмотрим процесс создания лида.
Лиды могут попасть в систему разными путями – входящий звонок, письмо, пришедший в офис клиент, база из яндекса или 2Гис и многое другое. Рассмотрим основные варианты создания Лидов.
Менеджер, приняв звонок, в процессе разговора создает телефонный звонок
В карточке заполняем следующие поля:
(1) – Имя звонящего, желательно полные ФИО и Компанию, от имени которой он звонит
(2) – Номер телефона для связи с ним
(3) – Тема звонка в 2-х словах
(4) – Пересказ разговора и важная информация о клиента – другие способы связи, особые пожелания и т.п.
(6) Записываем карточку
(7) Нажимаем создать на основании и выбираем «Лид»
(8) Нажимаем кнопку «Записать и закрыть»
Все эти действия можно производить во время звонка клиента или сразу после него.
Примерно вот так:
Лид будет выглядеть следующим образом
Необходимо заполнить следующие поля:
(1) Состояние лида – по умолчанию есть 2 состояния лида «Не обработан» и «В работе», но можно расширить список согласно процедуре, принятой у Вас, для этого необходимо нажать на стрелочку в конце строки и нажать «Показать все». Появится окно “Состояние лидов”, где Вы можете добавить состояния, назначить им цвет и упорядочить последовательность
(2) Заполнить адрес электронной почты – если он есть
(3) Переместить в группу и назначить теги – ключевые слова для облегчения поиска и сегментирования – например: транспортная, пиломатериал, упаковка и т.п.
(4) Источник – источник привлечения лида, что явилось причиной его звонка – реклама, рассылка, сайт и т.п.
(5) Назначаем ответственного менеджера
И записываем лид.
Выбираем Кому мы пишем (2)
Примерно также создаются лиды из других событий.
Если Вы хотите провести обзвон по базе данных со стороны – можно загрузить лиды массово с помощью инструмента "Загрузка из внешних источников"
Нажимаем кнопку «Загрузить» и видим окно «Загрузка данных из внешних источников»
Можем выбрать 2 режима загрузки:
- Автоматические – предполагает наличие файла с базой данных в указанных форматах. Нажимаем ссылку «Автоматический режим. Выбрать внешний файл» - будет открыто окно проводника для поиска файла, где указываем путь до файла с базой. После выбора файла программа попросит соотнести данные:
Указываем какие столбцы не надо загружать (1), а в тех которых надо загрузить указываем соответствие (2) характеристикам в программе – в данном случае указываем «ФИО (наименование)» - также указываем столбцы с телефонами и адресами электронной почты.
Программа сверяет имеющиеся в программе лиды с загружаемыми и выдает справку о соответствии данных и просит принять решение что делать в этом случае.
Выбран нужный ответ нажимаем «Загрузить данные в приложение»
2. Второй вариант подходит для случаев, когда нет готового файла в нужном формате
В окне загрузить выбираете ссылку «Ручной режим». В открывшемся окне назначаем названия столбцов и заполняем их в ручную или копируя из других файлов – по завершении заполнения нажимаете «Далее» и повторяете действия из первого варианта.
Таким образом мы можем загрузить большое количество лидов и отдать из на актуализацию менеджерам.
Работа с Лидами
С лидами очень удобно работать в режиме Канбан – визуальная сортировка по состоянию и возможность совершать действия не открывая карточку лида позволяет сэкономить много времени менеджеру и меньше возможностей для путаницы
Зажав Лид левой клавишей, вы можете перетаскивать его между состояниями или переместить в корзину или, наоборот, превратить его в Покупателя и создать заказ. Если вы хотите посмотреть контакты Лида вы можете растянуть его за нижний край записи
В Режиме списка удобно искать лиды или сортировать их по различным параметрам
При переводе лида в покупателя в карточку покупателя переводятся контакты и события за все время работы с ним.
При переводе Лида программа создает 2 связанных документа - Контакт и Покупатель, в которые необходимо зайти и заполнить оставшиеся данные.
Для анализа лидов и качества работы менеджеров можно использовать «Воронку по лидам», которая находится в «Отчетах» в разделе CRM
Воронка продаж покажет Вам на какой стадии работы и по каким причинам уходили клиенты.
По данному отчету можно получить информацию о качестве работы менеджеров если в поле «Вариант воронки» выберем по менеджерам и сравним качество их работы. В отчете можно отсортировать данные по менеджерам, по источникам привлечения и другим показателям, относящимся к лидам. Кликнув 2 раза на любую из цифр, мы получим ее расшифровку.
Читайте также: