Как делать прогревы aida в сторис
Обновлено: 06.07.2024
Горячая аудитория должна сразу найти ответы на свои вопросы и суметь быстро заказать.
Для холодных и теплых подписчиков есть контент, который прогреет – расскажет про преимущества, осветит особенности, закроет возражения.
Если мы запускаем свой курс или готовим мастер-класс, мы всегда идем от обратного.
Сначала определяемся, что это за продукт: формат, тема, примерная стоимость.
Затем — когда будет день X (старт курса, дата дегустации, дата мастер-класса, старт продаж новинки).
Далее — будет ли бесплатный продукт к нему. Например, если мы делаем курс, место на котором стоит дороже 5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.
Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Например, если вы набираете людей на мастер-класс каждый месяц, то вам нет необходимости каждый раз начинать прогрев с самого начала. Исключение — в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.
Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, аудиория уже лояльна и сама ждет от вас скорейшего выпуска этого продукта (пишет в Директ, спрашивает в комментариях) то недели может хватить.
Если продукт новый, то нужен большой этап знакомства с ним. И этап знакомства с вами и вашими компетенциями — почему вы говорите об этом. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.
Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева будет 2 недели.
Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.
Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.
На этом этапе мы можем составить план прогрева "крупными мазками". Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева. Сначала у вас купят самые лояльные, на них достаточно немного поднажать. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.
"Женщины, 20-35 лет, из Москвы" — очень плохое описание целевой аудитории.
Нам нужны сегменты (конкретные группы) с общими интересами / потребностями / вопросами.
Помните, кто-то покупает кондитерский курс "с нуля", чтобы просто радовать близких. Кто-то, чтобы начать на этом зарабатывать. Кто-то хочет повысить квалификацию.
Если мы говорим про десерты, то их тоже заказывают разные сегменты. Присмотритесь к клиентам. Что это за люди. Зачем они заказывают у вас?
Для одних важен натуральный состав и условия производства. Для других — соответствие трендам и подтверждение своего статуса.
При этом внутри одного сегмента может быть еще несколько подсегментов со своими желаниями и потребностями.
Например, мамы — конкретный сегмент. Но внутри этого сегмента можно выделить еще несколько подсегментов.
Одна молодая мама заботится о здоровье ребенка и повернута на теме экологичности. Для нее важны безопасность, отсутствие ГМО, происхождение продуктов, условия производства. Для другой мамы будет важен вкус — чтобы ребенок "нехочуха" охотно съел и не капризничал. Для третьей важно 100%-е соответствие ТЗ — чтобы декор как на картинке, и обязательно с любимыми героями.
4. Прописать, какие у каждого подсегмента есть желания / потребности / боли. А также вопросы и возражения.Если вы будете понимать истинную мотивацию для заказа, вам будет в сто раз проще делать эффективный прогрев.
До истинных желаний поможет докопаться техника "3 вопроса зачем?".
Типичные вопросы, страхи и возражения ищите в переписках, живых разговорах, в комментариях (у себя или у конкурентов), на тематических форумах.
Я сегменты и их потребности, страхи и возражения прописываю в майндкарте. Но вы можете сделать это и просто на листочке :)
Такая карта станет вашей шпаргалкой не только на один прогрев, но и много-много следующих. Д и вообще штука полезная. И тексты писать, и сайты делать, и рекламу настраивать. В общем, лучше сделать, чем не делать :)
5. Прописать, с помощью какого контента вы можете отвечать на вопросы, закрывать возражения или подогревать желания аудитории.Пофантазирйте, какие посты и истории могли бы откликаться у разных сегментов вашей аудитории. Через какой контент вы сможете закрывать их возражения и отвечать на вопросы.
Лучше сразу накидывать несколько идей. В помощь урок о том, как продавать, "не продавая", там как раз много-много идей. Постарайтесь не зацикливаться на одном формате. Используйте сторителлинг в сериях постов или историй, проводите тесты и опросы, делайте игры и тематические конкурсы, пробуйте новые рубрики, экспериментируйте с форматами подачи.
Чтобы прогрев выглядел нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.
Например [примеры даны для разных продуктов]:
В понедельник я поеду на базу, можно показать ингредиенты. Показать, из чего делается торт, и как каждое действие влияет на финальную стоимость продукта.
Во вторник будет много заказов, можно снять свой день с самого утра и до вечера в формате таймлапса.
В среду будет заказ похожий на один из моих первых. Можно с него зайти, показать коллаж-сравнение с моим первым заказов. И дальше сделать сторителлинг о своем пути, рассказать про обучение и опыт работы, показать прогресс. Подвести к идее того, что обучение у мастеров могло бы мне сэкономит кучу времени и денег.
В четверг надо будет подбить расходы и доходы за месяц. Можно сделать ретроспективу, как за последние несколько лет менялся доход. Какую свободу и какие возможности дали торты на заказ. При этом можно рассказать, сколько для этого пришлось инвестировать в обучение и эксперименты. И подвести к идеи того, что на тортиках вполне реально неплохо зарабатывать, если уметь считать. Сказать, что на курсе будет информация о том, как начать зарабатывать на тортах на заказ. Закинуть идею, что хочу сделать карту поэтапного выхода с нуля на доход 50к/месяц за полгода.
В пятницу будет доставка свадебного заказа. Можно показать, как организован этот процесс и показать, что у меня все четко по регламентам. И в историях будет интересно, и в кейс в ленте потом можно будет собрать.
В субботу буду разрабатывать программу курсу, можно будет показать процесс. Спросить, какие есть вопросы, что надо осветить на курсе. Показать часть программы. Объяснить, чему научатся.
В воскресенье будет генеральная уборка. Можно снять таймлайпс процесса и фото цеха до/после. И объяснить, как мы заботимся о чистоте и условиях работы.
Соответствие инфоповодам из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным. Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.
Секреты успешных групп запись закреплена
И вот такой вопрос пришел мне в личку от Ольги из Ростова.
«Недавно читала ваш пост про сторис. Расскажите подробнее про прогрев?»
Из чего состоят прогревы:
Тут клиент еще холодный: он вас не знает и не осознает, что у него есть проблема, которую вы можете решить.
Ваша задача: заинтересовать клиента, привлечь его внимание и заставить узнать о вас больше.
Как это сделать: рассказывайте о себе, транслируйте ценности вашего бренда и бизнеса, показывайте разные стороны своей жизни.
На этой стадии клиент «теплеет» и понимает, что проблема у него все-таки есть. Поэтому начинает искать решение и присматриваться к вам.
Ваша задача: сформировать у клиента потребность решить проблему и предложить ему это решение в виде своего продукта/услуги.
Как это сделать: укреплять доверие к вашему бренду и продукту: делиться отзывами, результатами клиентов, показывать «закулисье»: как создаете курс, разрабатываете продукт или общаетесь с экспертами.
Клиент «горяченький»: он уже понял, какое ему нужно решение. Теперь осталось выбрать между вами и конкурентами.
Ваша задача: привлечь клиента и сделать так, чтобы он выбрал именно вас.
Как это сделать: через отзывы и кейсы – показывайте результаты, которые получают клиенты от работы с вами, транслируйте в Сторис свое уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества, закрывайте возражения.
Ваша задача: закрыть все возражения, довести процесс покупки до автоматизма, помочь человеку сделать это быстро и без проблем.
Как это сделать: например, вы стилист. Продаете шоппинг-сопровождение и разбор гардероба. Вам в директ пишет потенциальный клиент и задает вопросы: «А как проходит разбор?», «А сколько стоит?», «Когда можно записаться?». Подробно ответьте на каждый вопрос, развейте возражения, запишите клиента и предложите оплатить: «Я работаю по предоплате – 50% от суммы. Если вас все устраивает – предлагаю забронировать шоппинг на 12 мая в 15:00».
Человек купил, поэтому уже доверяет вам.
Ваша задача: стимулировать повторные покупки и превратить этого клиента в постоянного.
Как это сделать: формируйте систему лояльности, создавайте в Сторис игры и интерактивы, разыгрывайте скидку между самыми активными участниками, проводите конкурсы с призами за лучший отзыв о вашем продукте.
6. Адвокат бренда.
Клиент превратился в «кипяточного»: он не только готов покупать у вас всю жизнь, но и будет советовать вас всем знакомым. Включается сарафанное радио – к вам бесплатно приходят новые люди.
Ваша задача: поощрять таких клиентов и давать им особые условия.
Как это сделать: присвоить VIP-статус, сделать персональную скидку на ваши продукты и услуги, поздравлять с праздниками – так они будут чувствовать вашу заботу.
Читайте также: