Как продать антивирус скрипт

Обновлено: 03.07.2024

Написать этот пост меня побудила существующая путаница с терминами, связанными с бизнесом по продаже лицензий на ПО. Очень часто разговор о бизнесе по продаже ПО рано или поздно сводится к спору или просто непониманию вокруг того или иного термина или концепции.

Особенно тяжело разговаривать с чистыми «технарями», которые профессионально пишут программы, создают сайты, администрируют железо и ПО, но путают дистрибуторов с реселлерами.

Поэтому я попробую описать, как зарабатывают деньги на продаже лицензий, какие бизнес-роли существуют в этом процессе. Также я затрону вопрос о марже, примерном ее распределении и некоторых других вещах. Я постараюсь описывать наиболее распространенные случаи, которые не завязаны на конкретную компанию.

Продажа лицензий на ПО
Обычная схема поставки лицензий выглядит так:

Вендор -> Дистрибутор -> Реселлер

Вендор – это производитель ПО, точнее, тот, кому принадлежат права на ПО (примеры вендоров – Adobe, Microsoft, Autodesk). Вендор заключает с дистрибутором договор, регулирующий передачу прав на лицензии и разрешающий дистрибуцию (т.е. перепродажу лицензий реселлерам с целью их перепродажи конечным пользователям).
Реселлер заключает с дистрибутором сублицензионный договор, который позволяет продать лицензию только конечному потребителю (обычно это так, редко какой вендор разрешает субдистрибуцию, это чревато потерей контроля над каналом и появление демпингующих компаний). Если рассмотреть конечную стоимость, то примерные денежные доли выглядит как 70%-20%-10% (вендор — дистрибутор-реселлер).
Естественно, это в «среднем по больнице», так как распределение %% зависит от множества факторов – если продукт продается «как горячие пирожки», то % у дистрибутора и реселлера меньше, а если нужны серьёзные усилия, или если продукт или вендор новый и им нужно заинтересовать дистрибуторов и реселлеров, то и 50%, и даже больше может идти реселлеру. Опять же, если реселлер является “большим” (т.е. много продает, а не имеет много офисов), или если реселлеров совсем немного (продают уникальный продукт), то дистрибуторская доля перераспределяется. Иногда, в случае эксклюзивных вещей, реселлер является дистрибутором и получает большой процент.

Зачем нужен дистрибутор?
У большинства людей сразу возникает вопрос, зачем нужен дистрибутор (особенно часто этот вопрос возникает у реселлеров, трансформируясь в «как стать дистрибутором?»). В российских условиях дистрибуторы решают вопросы платежей за границу и таможенную очистку лицензий, а также все, что связано с логистикой продукта (если продукт поставляется в виде коробок, то практически невозможно ввезти продукт, не имею специально обученных людей, знающих как это делается).

Российские производители тоже активно работают с дистрибуторами, так как каждый дистрибутор, по факту, является ключом к нескольким тысячам локальных реселлеров, которые приучены к его логистике, формам отчетности, ритму платежей и т.д…

Дистрибуторов по определению не может быть слишком много – заключение дистрибуторского договора является серьёзным усилием как с юридической, так и с организационной точки зрения – и дистрибутор, и вендор должны выделить ответственных людей, которые будут организовывать документооборот, размещать заказы, разрешать сложные ситуации.

Точно так же и дистрибутор не может поддерживать (скажем так – одинаково хорошо поддерживать) множество вендоров, как крупных, так и мелких. Все так или иначе упирается в конкретных людей, которые должны как минимум разбираться в прайс-листе производителя. Этим людям надо платить зарплату и нести другие расходы.

Зачем нужен реселлер?
Если дистрибуторы сами такие замечательные, почему они не продают лицензии сами напрямую конечным пользователям? Забирали бы себе всю маржу? На самом деле, это непростой вопрос, краткий ответ на который заключается в том, что дистрибуторский бизнес является бизнесом на обороте. Никто не обогащается, продав лицензий на NNNN тысяч долларов – задачей дистрибутора является постоянное поддержание канала продаж на определенном уровне. Конечно, если размер сделки существенно превышает среднюю в канале, то дистрибутор обрадуется, но ненадолго.

Если же дистрибутор захочет продавать лицензии напрямую (такие случаи бывают), то он встречается с проблемой каннибализации канала. С одной стороны, выглядит ловким трюком дать скидочу за счет своей большой маржи и получить себе клиента, но ведь среди реселлеров дураков нет – продолжать работу с таким дистрибутором никто не станет, а так любая компания-поставщик обычно держит как минимум 3 дистрибуторов (существует даже расхожая грубая штука: «1 – обнаглеет, 2 – передерутся, а 3 как раз будут блюсти баланс»), то у реселлера всегда есть выбор, куда уйти. И молчать о своем уходе он не будет, что повлияет на общую прибыльность канала.

Кроме того, реселлеры обычно знают своего клиента. Это в только в мечтах достаточно выставить на сайт продукт, заплатить в Яндекс.Директ и Гугль АдСенс и ждать, когда повалят заказы. На самом деле с клиентами надо постоянно общаться. Есть 2 ключевых момента в работе с клиентами – стоимость и время привлечения клиента. Для разных продуктов эти величины разные, но достаточно значительные. И чем больше размер сделки, тем больше реселлер «втирается в доверие», проводит встречи и «работает печенью».

Очень часто, для того чтобы получить клиента, многие реселлеры проводят сделку с нулевой прибыльностью или даже в убыток, чтобы позже получить прибыль за счет продаж этому клиенту.

Если же реселлером выступает системный интегратор, которому лицензии нужны под конкретный проект, то пытаться «объехать» его – очень глупо, просто потеряешь сделку. Но про системных интеграторов разговор отдельный и выходит за рамки этого обсуждения.

Далее, реселлерами могут быть, скажем, сети супермаркетов. Хотя они и не обладают никакими знаниями о ПО, они могут дотянуться до такой аудитории, до которой вообще никак не доберешься другими способами (и за это они «отжимают» производителей и до 60-80%).

Покупка лицензий с точки зрения покупателя

Лицензии на ПО приобретаются либо сразу, либо в рамках различных enterprise-соглашений – в рассрочку несколькими платежами (обычно на 3 года с ежегодными платежами). Обычно сумма платежа достаточно большая.
Приобретаемые лицензии зачисляются на баланс предприятия и повышают его капитализацию (при правильном оформлении). Это очень важно для акционерных предприятий, менеджеры которых обычно стремятся увеличить именно капитализацию (и стоимость акций), а не прибыль. Конечно, все зависит от конкретного предприятия и поставленных целей, но важно помнить об этом – возможно, менеджеры в момент продажи борются за несколько миллионов капитализации, а не за экономию средств.

Продажа лицензий с точки зрения реселлера

Для реселлера продажа лицензий выглядит как дискретный процесс, состоящий из отдельных сделок. Например, для маленького реселлера:

дата кол-во клиентов в месяц Доход, сумма (тыс $)
Jan-2010 20 4
Feb-2010 30 5
Mar-2010 35 7
April-2010 28 5
May-2010 30 6
June-2010 40 11

Обратите внимание, что уже с 1-го месяца продавец получает сумму в несколько тысяч долларов (начал продажу софта со своих друзей и знакомых), которая сразу попадает к нему в карман. Фактически, продавец почти сразу быстро выходит на хороший уровень продаж, если найдет несколько приличных клиентов, и начнет «в них» продавать. Многие реселлеры живут, имея всего несколько более-менее крупных клиентов и продавая им софт — на жизнь хватает и ладно.

Заключение
Тема, как вы догадываетесь, огромная, в одном посте ее никак нельзя осветить, ну я попытался хотя бы осветить основные термины. Совершенно не коснулся того, как дистрибуторы и реселлеры справляются с приходом облаков и принципа Pay-as-you-Go — покупатели хотят платить по чуть-чуть и вместо больших единовременных капитальных затрат нести маленькие операционные (Operational Expenses).

С недавних пор занимаюсь продажей ПО (упор на антивирусы) в небольшом городе. Так как крупные клиенты уже поделены, основной упор в продажах - малый и средний бизнес. Для понимания, это в среднем от 3 до 10 ПК. Вопрос: на что делать упор при холодных звонках? Как правило, у этих компаний нет даже программиста, а руководители отмахиваются тем, что ставят бесплатное ПО.

Большая просьба поделитесь, у кого есть опыт, в данной области )

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

О! свежий примерчик.

Мой отец работает в гос. структуре, около 20 компьютеров на балансе. Своего программиста нет даже на пол-ставки. Я им 2 года говорил, что надо взять кого-нибудь хотябы на пару часов в день, чтобы поддерживать инфраструктуру в безопасности. Антивирусы какие-то взломаные стояли на некоторых машинах, на остальных вообще ничего не было. Начальник их от моих замечаний отмахивался, дескать, не будь параноиком.

Сегодня утром звонит отец,

- У нас на бухгалетрских компьютерах появилась надпись, "ваши диски зашифрованы, чтобы расшифровать пришлите смс на номер . и т.д,".
- Антивирусы стояли ?
- Нет, конечно.
- Бэкап данных делали ?
- А что это такое ?
- Нет, ничего, просто передай от меня привет начальнику :)

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Ну с госами у нас все более -менее прилично, обзваниваю, мониторим сайт гос.закупок, все имеют сис. админа, хотя бы приходящего. Честно говоря, о таких вопиющих случаях давненько не слышал :)

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Я это рассказал к тому, что антивирусы, так же, как и страховки, продаются на страхе. Звони директору и спроси у него "Сколько ствоит информация на ваших компьютерах? Представьте, что завтра ее не станет. Сколько вы потеряете в деньгах?" :)

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

>> Представьте, что завтра ее не станет. Сколько вы потеряете в деньгах?" :)

В целом-то оно верно. Но существует такая штука, как закон подлости. И по этому закону стоит вам наобещать "пять девяток" и всучить Касперского - не пройдёт и недели, как инфа в полном объёме накроется. Варианты разные: несвоевременное обновление баз, вообще новый вирус, развал рэйда, криво настроенный бэкап. Вариантов много. Но уже неоднократно отмечал в своей практике: стоит пообещать "до неба" - и небо упадёт в Дунай. С некоторых пор я крайне аккуратен в обещаниях. Возможно, это не так эффектно звучит на презентации, зато краснеть потом не приходится.

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Сам работал в подобных компаниях которые состояли из полтора земликопа.

Не хочется писать десять причин почему не стоит тратить время на подобных клиентов.

Вы сами в своем вопросе ответили, что вам надо делать. Работать только с теми у кого есть хотя бы программист, остальные не ваша целевая аудитория.

Работайте с крупными клиентами, отжимайте их у ваших конкурентов.

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Не вполне согласен. Те, кто сейчас не представляют себе работы без антивирусного ПО и других инструментов защиты данных, когда-то тоже первый раз устанавливали себе такие программы. Тем более, если город небольшой, доля потенциальных клиентов, которые пока не "окучены", может быть довольно значительной - нет смысла самому себе сужать поле деятельности и бодаться с конкурентами за нескольких, пусть даже крупных клиентов. Надо попытаться найти подход к этой нише - вполне может быть, что на страхе потери данных, как советовали выше. А до кучи можно им продать и услуги приходящего админа))

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Спасибо за комментарии! Я с вами совершенно согласен, в своих холодных звонках, я задаю вопросы о потере данных, однако у 99% компаний, антивирус уже есть, да у многих он бесплатный, но психологически, "галочка" на против пункта "защита данных" уже стоит. Чертовски сложно убедить клиента, что "мое кунг-фу лучше твоего кунг-фу", и ему нужен мое платное ПО в замен его бесплатного. Может быть как то добавить креативу в КП?

Всем хорошей рабочей недели!

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Выходите на айтишника или человека, который занимается такими вопросами и старайтесь с ним подружиться. С некоторыми можно просто познакомиться и поболтать по телефону на отвлеченные темы, к другим приходится съездить и чайку попить, третьим можно предложить рибейт с покупки. Главная мысль, которую Вы должны до них донести - нужно позвонить Вам когда потребуется закупить это ПО.

Если этими вопросами никто не занимается, то есть смысл уже пугать шифровальщиками и т.п. (кстати от шифровальщиков ни один антивирус толком не поможет). Можно дать попробовать им бесплатно на время. Донесите до них главное - если они будут использовать бесплатное, то у них не будет техподдержки, если они купят у вас - будет крутая техподдержка даже в том, что не касается обслуживания поставленного ПО

Чертовски сложно убедить клиента, что "мое кунг-фу лучше твоего кунг-фу", и ему нужен мое платное ПО в замен его бесплатного.

Не пытайтесь убеждать - это без толку. Любыми путями сперва старайтесь познакомиться и подружиться.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

Читайте также: